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最強の新規営業は紹介なのに、お客様の数という数字がない営業戦略

お客様という数字がない営業戦略

営業活動の目的は、売上金額という企業もあります。粗利率が目的だと言い切る営業マンもいました。お金ですね?

もちろん、生活するには、お金が必要ですから、給料を目的に働くのは当然ですし、経営するには、資金が必要ですから、資金を借りるか、稼ぐしかありません。稼ぐために、商品を販売しています。

お金だけが目当てで営業戦略

ところが、お金が目的になると、お客さんから、お金を受け取ったら、もう、お客さんに用はありませんから、既存客(OB客)へフォローしなくなりがち。

カネの切れ目が、縁の切れ目になる営業戦略です。

給料のみ目的となると、さらに年収の高い会社があれば、去っていく社員だって入社してきます。何百万円、何千万円の社員教育費や、募集広告費が無駄になります。

かくいう経営者も、資金(お金)がほしいので、

  • 経営者「売上を増やせ」
  • 営業部長「家を売ってこい」
  • 営業社員「家を買って下さい」

と、全社を挙げて、売上(お金)ほしさに、家を売ります。

売上目的になると、営業活動の目標値は、

  • 売上
  • 利益
  • 粗利
  • 単価
  • 数量
  • 件数
  • 納期

になり、お客様という数字は、存在しなくなります。これぞ、顧客満足が、絵に描いた餅になりやすいカラクリ。

営業活動の目標値に、お客様という数字が存在せず、どうして、顧客満足を実現できましょう?

売りこまない営業が難しいのは、経営者や営業部長が「売れ!」と命じるから

さらに、契約が早ければ早いほど、早く入金されますから、

  • 昨日「今、売れ!もっと売れ」
  • 今日「今、売れ!もっと売れ」
  • 明日「今、売れ!もっと売れ」

と、今日明日にでも契約しようと、売り込んでは嫌われます。

売りこまない営業が難しいのは、経営者や営業幹部が「すぐ売れ!」と命じるからです。

待つのも営業戦略

それが間違っているのではありません。月末までに、必要な現金が足りない経営者の心労は、痛いほど分かります。

  • 「従業員へ、支払う給料が足りない」
  • 「仕入先へ、支払う代金が足りない」
  • 「手形が、不渡りになりそうだ」

そんな時は、銀行強盗してでも、現金を手に入れたいでしょう。その気持ちは分かりますが、売り込むだけが営業活動ではありません、待つの「も」営業戦略です。

順調な経営であっても、企業は営利追及団体ですから、建築を売るのは当然ですし、売上がなければ、企業活動し続けられませんから、「売上目標○○円を達成せよ」と、お金の数字を追い、「新規客を増やせ」と激を飛ばすのも当然です。

最強の新規営業は、紹介

企業は、伸びれば伸びるほど、さらに資金が入用になりますので、新規客という名の、新しいお金が、もっともっと必要です。

ライバルを含めた殆どの企業が、そうであるように、みんな、お金ほしさに商売しています。

それはそれで構いませんが、では、最強の新規営業は、紹介であることが周知の事実なのに、どうして、「紹介者を増やせ」と命じないのでしょう?(紹介者は、お金を払ってくれないからですよね)

既存客(経験者)は、有力な紹介者たり得るのに、どうして、「既存客を増やせ」と命じないのでしょう?(代金を受け取り済みだからですよね)

やっぱり、お客さんよりも、売上(お金)優先ですか?

では、なぜ売り上げなければならないのでしょう?(あなたの答え_____)

その売上金は、誰から頂くのでしょう?

金の卵=財産だけ奪おうとする営業活動

いわずもがな、お金を払ってくれるのは、お客さんです。お客さんは、金の卵を産む、金の鳥です。

金の鳥を大切に育てずして、どうして、金の卵だけ手に入れられましょう?

金の鳥が、命の次に大切にしている金の卵=財産だけを奪おうとすると、金の鳥から嫌われます。

ほとんどの訪販営業は、それをやっています。(あなたの会社は?)

OB客を含めた既存客数を増やし、その中から優良顧客を増やす

これから、あなたが、お金さま優先ではなく、お客さま優先で経営するのであれば、売上や利益の意味を社員向けに翻訳して、

「新しいお客さんを紹介してくれるかも知れない疑似客を○○人増やせ」

と、お客さんの人数を追うのが正解ですし、

「既存顧客の流出を阻止せよ。ライバルに奪われるな」

と、顧客数を維持して、その中から優良顧客を増やすのが正解。

それでも、100件中1件以下(コンマ数%)の可能性に賭け、訪販員やセールスマンは、飛び込んでいます。

「営業マンは足で稼げ」ですね。

それが否定されるものではありません。それしか方法がなければ、嫌だろうが、何だろうが、やるしかありません。それしか方法がなければ……の話。

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