OGASAHARA

法律で規制されている訪問販売の撃退方法および訪販営業のコツと例

訪問販売には、ルールがあります。

  • すべての商品、サービスが、法規制の対象になる
  • 断られたら、勧誘してはならない
  • ドアを開けるように訪販員は要求できない

(特定商取引法/消費者庁ホームページより抜粋)https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/doortodoorsales/

1.どんな商材であっても訪販は訪販

BtoC(対消費者取引)セールスの代表格ともいえる訪問販売。訪販ではありませんが、新聞、生協、保険も、飛び込み営業で、ピンポーンと個人宅へ訪います。

ほとんどのBtoC営業は、一生懸命、足を棒にして営業活動していますが、

中には、断られて、逆切れする訪販員がいますので、ひと握りの不届き者のせいで、全体が規制されてしまうのは、世の常。

たとえば、友人の実体験ながら、

広告で見かける有名企業の訪問販売員

が来て、インターホンで対応に出た奥様が、

  • 「いりません」とインターホンを切っても、また、ピンポーン
  • 「何ですか?」
  • 「売込みじゃありませんので、ドアを開けて頂けますでしょうか」

と、あまりにしつこいので、助けを求められた友人が玄関を開けて対応に出、

  • 「断っているのに、売り込むのは、特定商取引法に違反するよ?」
  • 「いえ、売り込みではありません」
  • 「通報されたいの?社名と氏名を教えてくれる?」
  • 「いや、この地区の担当になったので、ご挨拶に伺っているだけです」
  • 「わかりました。承ったから、帰ってくれる?」
  • 「挨拶しているだけなのに、失礼じゃありませんか」
  • 「だって、何か売りこみに来たんでしょ?お金なら、払わないよ」
  • 「お金とか、そういうんじゃなくて」
  • 「じゃあ、何?」
  • 「ですから、挨拶で」
  • 「カネが目的以外で訪問するのは、郵便か、宅配便くらいでしょ?」
  • 「わかりました!もう結構です!!」

と逆切れして去っていきました(苦笑)

これくらい、東京では珍しくありませんから、訪販と名乗れば、もう、それだけで警戒されます。

勝手にドアを開けて入ってくる

勧誘員もいます。筆者の実体験ながら、かれこれ数十年前になりますか、まだエアコンが無かった学生の頃、真夏、あまりの暑さに耐えきれず、生まれたままの姿で、四畳半一間のアパートの部屋で、大の字になっていると、コンコンとノックの音。

あまりの暑さに返事する気もなく、ぐったりしていると、ガチャッとドアを開けた私服(サングラス)の男性。

そこに、全裸で大の字になっている若き日の筆者を見て、たじろぎ、しぼりだすように一言、

  • 「し、新聞、要らない?」
  • 「要らない」
  • 「あ、そ」

と静かにドアを閉めて(大笑)帰っていきました。何がいいたいかというと、要するに、商材は違えど、訪販される側は、

何度も、別な商品やサービスで、いやな思いを体験

しており、その経験の積み重ねにより、訪問販売というだけで、どんな商材であれ、警戒されてしまいますよ~ということです。

BtoB(企業間取引)セールスならば、留守はありませんし、そうとは限りませんが、こうした現実を踏まえて、訪販員なり、営業マンに就かなければ、営業に向いた人※以外、神経が参ってしまうでしょう。

※営業職に向いた人(営業職人)…営業の才能と、適正と、勘と、根性と、経験がある人

2.なぜ、訪問販売は嫌われるのか?

訪問販売は、なぜ嫌われるのでしょう?答えはカンタン。見ず知らずの人へ、いきなり、「買って」と、利害関係を迫るからです。

想像してみて下さい。道を歩いていて、すれ違った人に「これ、買ってよ」と言われたら、買います?買うどころか、気味が悪いですよね?

そりゃ確かに、「○○を買いたい。しかし、探しても、買えない」と、その商品を買おうと探している人には、利害関係のみでも売れます。そんな商品があれば、悩んでいる人には、ポンポン売れるでしょう。

しかし、現実には、百件飛び込んで、

「おお!いいところに来なさった。ちょうど、買おうと思っていたんだよ」

という商品があると思います?ちょっと探してみて下さい。

  • 浄水器
  • 健康食品
  • ソーラーシステム
  • 化粧品
  • 学習教材
  • 害虫駆除
  • 衣料品
  • 寝具
  • かつら
  • 住宅設備品
  • 住宅リフォーム
  • 清掃用具
  • 下着
  • ミシン
  • 学習塾
  • 語学教室
  • 調理器具
  • オール電化
  • 健康機器
  • 台所用品
  • 美容器具
  • 呉服
  • 金融機関
  • 貴金属
  • 新聞
  • 自動車
  • ケーブルテレビ
  • ネット回線
  • IP電話
  • 注文住宅
  • 生協
  • 保険
  • その他にも沢山あります

が、どの商品も、

たまに買うかどうかの商品

ですよね?ただでさえ、ポンポン売れる商品じゃありません。さらに、購入を検討し始める時にインターネットで検索すれば、沢山の情報を得られ、沢山の中から比較できます。是この通り、

訪販で買わなければならない商品

は一切ありません。一方の売る側にしてみれば、365日24時間自分が売っている商品を売りたい。売れれば、お金が入ってきますものね。だから、売ろうとする(利害関係を迫る)それが企業活動ですから、当たり前っちゃ当たり前です。

ところが、売り込まれる側は、これほど沢山の訪販から、何度も訪問を受けてきました。浄水器を売り込まれた経験はなくても、

新聞の訪販は経験済み

です。しかも何十回となく。

つまり、売る側にしてみれば、初めての訪問であっても、売り込まれる側にしてみれば、「ま~た訪販か」と警戒して当然。

その警戒を解くために、うそに近いセールストークを弄し、ますます嫌われるという無限ループに陥ります。

3.第一印象は初会の数秒で決ま刷り込まれる初頭効果

嫌われてしまったら、さあ大変。第一印象を覆すのは、容易ではありません。第一印象は初会の数秒で決まり、その第一印象は

強く刷り込まれ(初頭効果)

修復と改善には、長い時間と労力を要します。脚本風にすれば、

  • (チャイムの音)ピンポーン
  • 「はい?」(誰だろう?)
  • 「わたくし○○株式会社の××と申しまして」3秒間
  • 「はぁ…」(何しに来た?)
  • 「本日は、商品△△のご案内に参りました」←4秒
  • 「いりません!」(迷惑なやつ)

こうして、10秒でセールス終了。ちなみに、

迷惑なやつという最後の印象も強く残ります(親近効果)

ので、次また訪問すれば「また来たか!」と通報され、特商法違反で罰則(業務停止命令等)を課される危険性がありますし、そもそも、飛び込むたびに嫌われていては、売りこむ先が無くなってしまいます。

競合他社も(悪質訪販さえも)同じスタイルで営業

していますからね、「ま~たドコかの訪問販売が来やがった」ってナもんです。

これでは、飛び込み訪問の効果が薄いのも頷けます。その繰り返しで、「今日も売れなかった。パチンコして遊んでいたのと同然だ」とガックリうなだれて帰ることになります。

いえいえ、飛び込み訪販が非効率なのではありません。

突然の売り込みが非効率

なのです。反対に、買いたがっているお客さんへ、売り込まなければ不親切です。

では、どうしたら良いかというと、答えは単純で、嫌われないことです。嫌われるくらいなら、訪問しないほうがマシです。嫌われないようにするには、売り込まないことです。もちろん、ウソは厳禁。

4.売っているものは有形であっても営業活動は無形

くつろいでいる自宅へ、突然に訪問して、初対面にもかかわらず、「○○を売ってます。買いませんか?」と、利害関係を迫るから、嫌われるのであって、利害関係を迫らなければいいだけです。利害関係でなければ、知人になることです。

ちょっと、お客さんの立場になって考えてみましょう。お客さんは、商品に、お金を払いたいのでしょうか?違いますよね?

商品で○○したいんだ

ということです。○○に入るのが、お客さんそれぞれの価値なので、まずは、既存客(OB客)へ、アンケート(顧客満足度調査)を行って下さい。

A.アンケート

アンケートというと、「アンケートなんかやったって、どうせ、ダメだ」とハナから諦めてしまいがちですが、投げやりで取り組むものが、うまくいくはずありませんし、ひと口にアンケートといっても、よくありがちな無味乾燥なアンケートではうまくいきませんよ?コツがあります。そして、

B.履歴書

も一緒に渡すだけで、新規の営業になります。営業活動は七段階に分かれ、その第一段階が「知らせること」だからです。

ちなみに、売ること(契約すること。販売)は六段階目になります。売ることだけが営業活動ではありません。履歴書といっても、面接で使用する市販の履歴書じゃありませんよ?(そんなもの渡されたら誰だってギョッとしますって)

必ず、写真を多用して、大きな文字で情報を満載し、何者か伝えて、安心してもらって下さい。疑似客は「この人、誰だろう?」と不安に思っていますから(極端かつ尾籠な例で恐縮ですが)ケツの毛まで見せるくらい開示して下さい。これは、だまそうとしている(自分の素性を知られたくない)悪質業者には、できない技です。履歴書を渡すことによって、正々堂々と、ご自分の人となりを売ることができます。地縁が強ければ、「どのように役に立てるか」を書いた紙一枚と、

C.粗品

を添えて下さい。結婚して下さいのプロポーズと同じように、まずは友達から。気に入れらるところから始めましょう。以上A~C3つの戦術で、あなたの営業成績は向上します。

最後に、売っている商品に、形や色はありますが

  • 訪問販売活動には、形も、色も、匂いもなく、壊れません = 無形です
  • 訪問販売活動は、無形財ですから、生産できません
  • 訪問販売活動は、無形財ですから、在庫できません
  • 訪問販売活動のみ販売することはできません
  • どのように営業対応してくれるのか、フォローしてくれるのか、契約前に、体験できません
  • 訪問販売活動は、365日24時間、均一ではなく、訪販員の体調や、気分によって変わります
  • 訪販知識の習得によって変わりますので、一定の質を保つのは不可能です。

最後に、訪問販売という営業活動には、向き不向きがあります。もちろん、向く人のみ続きます。

では、健闘を祈ります。

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