既存客を引き継ぐ営業マンに求められる自覚とは?信用も引き継ぐ自覚

新規顧客の有り難さは、新規開拓した本人が一番よく知っていますよね?既存顧客の有り難さも、新規客の有り難さを知っている人ならば、容易に理解できるでしょう。なので、

一度は新規開拓の野外営業活動を体験したほうがいい

と筆者は思うのですが、席に座って広告反応を待つ反応営業を、新規開拓だと思っている営業マンが、広告出稿の多い企業ほど、意外と多いもの。どこの企業とは言えませんが(笑)
現実の実感として、

足で切り拓く営業こそが新規の本質

と思うんですが、ねえ。しみじみ。
そこに、苦しみと、喜びが伴うからこそ、新規営業たり得るのではないでしょうか?
苦しみと喜び。喜怒哀楽愛憎。これぞ、人間の物語です。営業活動は、人と人が織り為す物語。

思い出かたがた、余談に余談を重ねますと昔、社員から
「社長ぉ~、お客さん、下さいよ~」
と請われたため、筆者の顧客を引き継いだところ、その企業の、
  • 担当者さんから、仕事は来なくなるわ
  • 他の担当さんからも、引き合いが来なくなるわ
  • クレームは(社員のところじゃなく)筆者のところへ集中するわ
ドえらい目に合ったことがあります。決して、社員の悪口を言っているのではなく、実感として、引き継いだアカウントは、所詮、
「他人の顧客」
なんだと思いますよ、本心からすると、心情的に。お客さま側も選べますしね、

前任者の方が良かった

と。よくありがちな、人と人との折り合いの問題です。
なので、どこか、おざなりになる。
そのニュアンスを、顧客も感じ取る。そうなると、商売で最も大切な、信用が培われません。

目的へ至る過程は利害得失のみならず

幸か不幸か、筆者は、既存客を引き継いだ経験がないので、既存客を引き継ぐ大変さを知りませんが、虚仮の一念岩をも通すで
「自分のお客さんだ」
と思い込んで接すれば、ビジネスライクにとどまらない心のつながりが生まれるように思いますし、心のつながりが生まれた顧客だからこそ信頼関係が成り立ち、ビジネスライクな関係では言えない(やれない)ことさえも言える(やって差し上げられる)ような気がしますが、いかがです?
ビジネスは利害得失を目的としますが、目的へ至るプロセスに於いては、利害得失だけじゃないんですよね。

このクライアント(企業や担当者)のために

という意識が必要不可欠ですし、それあっての信用だと思います。
結論として、既存客を引き継ぐということは、

目に見えない信用も引き継いでいる

ということ。信用はドミノのようなもので、作り上げるまで時間がかかるわりに、壊すのは一瞬。もろいものです。
既存客を引き継ぐ営業さんには、そこまで自覚が求められると思いますよ。