科学的なマーケティングには重大な３つの欠陥があります。
1.数字で判断すること
わかりやすい例が年齢で、顧客を30代と定義すると、29歳や41歳はセグメントから外れます。が、現実には、流行語大賞にもなったアラフォーのように、数字で割り切るのが難しいグレーゾーンがあります。それを取りこぼしてしまいます。
2.マーケティングは、売る側が売るために立てる作戦であること
買うための顧客サイドで考えるのではなく、売るための販売サイドで考えますから、売ることを目的とした作戦になりがちです。ひどい例になると、
「絶対に売れる！」
と確信して準備したにもかかわらず、蓋を開けてみたら、まったく売れずに赤字撤退ということが、よくあります。
とくに、中小零細企業のマーケティングご担当者には注意して頂きたいのですが、大手企業のマーケティングには、水面からでは見えづらい、水面下の活動が多分にあります。
たとえば、ある日用品メーカーは、顧客の本音を探るべく、一般家庭に一週間ほど泊まり込むことさえあります。そうした調査結果が商品へ反映されます。
それを可能にできる予算や人員という体力も決定的に異なれば、知名度やマーケティング力といった無形資産も異なります。ヘタに大手の真似すると、痛い目に遭います。
3.顧客とは「お金を払う人」だと勘違いしてしまうこと
ドラッガー教授の名言を持ち出すまでもなく、マーケティングを突き詰めると顧客へ行き着き、顧客を突き詰めると顧客満足へ行き着きます。が、マーケティングは、売る側の独善性によって、顧客満足を阻害する危険があります。
平たくいえば、
買い物した時、いやな思いをしたことはありませんか？
ということ。お店だけではありません、旅館に泊まった時、病院へ行った時、遊園地で遊んだ時など、お金を払った時に感じた全てのシーンにおいて、誰しも一度はイヤな思いをしていることでしょう。
それは、
お金を払う顧客側が弱く、お金を受け取る販売側が強いから
です。残念なことに、ほとんどの企業が考える商売とはお金を受け取ること
であって顧客を増やすこと
ではありませんから、お金を大事にしますが、顧客は大事にしにくい傾向にあります。顧客とは、お金を払うマシンなのでしょうか？
マーケティングが行き着くところの
顧客とは何
でしょう？特に、見込み客を含め、顧客は、人です。そう考えれば、顧客の謎が解けます。
顧客とは、
あなたよりも立場の弱い
味方。弱いからこそ、お金を払って、あなたの強み（主に商品）と交換
します。もしも、売り上げ低迷に悩んでいるとしたら、売り上げではなく、顧客が足りないか、強みが伝わらずにいるはずです。顧客と、あなたの強みを見直してみて下さい。
