司法書士事務所の営業活動とマーケティングの方法

ケーススタディ

[プロローグ]

仕事が舞い込む司法書士事務所のみ生き残る競争時代が到来したようです。

  • 2001年に1万7000人前後だった司法書士が、2013年には2万人を突破
  • 成年後見の仕事は微増ながら、不動産登記や、過払いは減少中
  • 増える司法書士
  • 減り続ける仕事(人口そのものが減少中。企業も減少中で、設立申請にしても、企業数は435万から380万へ減少の一途)
  • 限られたパイの奪い合い
  • 一部でライバルの弁護士も、行政書士も、司法書士の役務を侵食中

さらに、大手の事務所が、予算のかかるテレビCMを使って、大々的に宣伝し、新規の顧客を取っています(大手にはプロモーション予算がありますからね)

しかも、司法書士には定年がありませんから、少子高齢化で、お歳を召したベテランの司法書士が、既存客を抱えたまま、増えていきます。

そんな司法書士業を、受任を軸に分けるとすれば、

  1. 順調に仕事が入ってくる司法書士
  2. なんとかギリギリ(紹介等で)仕事が入ってくる司法書士
  3. 廃業間近か、悪徳商法に走る司法書士

の3つの切り口に分けられます。 つまり、

司法書士の仕事が登記申請や成年後見

というのは、仕事が入ってくる司法書士の話で、仕事がなければ、司法書士の活動よりも先に

仕事を取ることが仕事

になります。ぶっちゃけ、営業活動です。

「えっ!営業マンになるために、司法書士の資格を取ったんじゃなーい!」

と思われるかもしれません。

が、司法書士といえども、仕事の報酬として代金を受け取り、その売上金の中から給料が出る、普通のビジネス(仕事)と同じですから、先ず

営業(仕事)ありき

であることは重々お分かりになるでしょう。

「いーや!司法書士になれば黙ってても仕事が入ってくる…」

と信じて待ち続ける司法書士の先生は、収入よりも支出が上回り、いずれ廃業、転職か、借金まみれ。

厳しいけれども、それが現実です。

何の資格にも通じますが、司法書士の資格だけじゃ、もう、メシ食えません。仕事があってメシを食えるのは、すべての職業に通じます。

そこで、質問。

先生は、営業の方法を、ご存じですか?

はい。お客様を増やす自身があります

いいえ。知りません

もしかして、商登法や不登法の勉強は、沢山してきたけれど、売り方の勉強は、全く、してこなかったんじゃありませんか?

ここから本編が始まります。

読み終わるまで、10分少々かかりますので、ごゆっくり御覧ください。

[第一章]

銀行へ営業しても効果が薄れた!戦術よりも戦略を立てよう

先生と呼ばれるだけに司法書士は、頭を下げて、

「仕事ください」

なんて

「口が裂けても言いたくナーイ!」

のが本音でしょう。しかーし、

頭を下げるだけが営業活動じゃありません

し、それどころか、司法書士が、頭を下げて営業回りするのは、かえって逆効果。世間様の常識外になります(威厳が損なわれます)

では一体、 司法書士は、

どうやって営業すればいいのでしょうか?

銀行へ売り込んで、銀行から仕事を得る?

いえいえ、ターゲットの話じゃありません。それより、もっと俯瞰した(戦略的な)話です。

それに、銀行へ飛び込んだって、東京・大阪では、もう相手にされにくい時代になりました。

なぜなら、需要を上回る数の司法書士が増え、みんな、次々と銀行へ飛び込むため、銀行としても食傷気味。

「ま~た司法書士の売り込みか…」

ってな感じです。10支店くらい飛び込んでみると、身に沁みて、分るでしょう。現に、当サイトの検索キーワードの中には、

  • 司法書士 飛び込み 迷惑
  • 司法書士 売り込みに来る

といった検索ワードが散見されるくらいです。

だからといって「銀行へ売り込むな」という話ではありません。チャンスがあれば、逃さずに、飛び込んで下さい。銀行だろうと何だろうと、売り込み先は、多いに越したことありませんからね。

ならば、どうすればいいか?って、巷間よく言われているように、ホームページを作るのも良いでしょう、

百万円以上の初期投資予算があるならば

の話。

よくよく考えてみて下さい。

新規客を獲得できるほど高性能なホームページを作るサイト制作会社は、安請け合いしません(そんな凄いホームページを作れるんだったら、黙っていても依頼が舞い込んできます)から、

初期費用だけで百数十万円以上かかる

のが普通です。なので、

  1. ホームページを作るのに百数十万円と、
  2. リスティング広告費や、
  3. 運営費に、

月々、最少、数万円~数十万円ずつ、払い続けられるのなら、ホームページを作ると良いでしょう。WEBプロモーション(インターネット上での営業促進)です。

しかし、ちょっと待って下さい。司法書士の役務は、インターネット上で完結するでしょうか?

ホームページも良いけれど、最終的にはアナログな接触(たとえば面会)

ではありませんか?WEBマーケティングや、インサイドセールスには、

  1. オートステップメールに登録してもらう
  2. メルマガに登録してもらう
  3. メールを送って、サイト(ホームページやブログ)へ誘導する
  4. ホームページと、TwitterやFacebook等を連動させる

等々あります。

それらのデジタル情報で、司法書士事務所の信用が高まれば良いのですが、あなた自身、

インターネットの情報は、無料だから、価値が低いと思っている

ように※(注1)、 これが、インターネットのデジタルのみ使った

WEBマーケティングやインサイドセールスの限界

です。

司法書士の役務はインターネット通販じゃありません

から(苦笑)、インターネット上で完結するわけがありませんね?

よって、どこへ売り込むとか、サイトを作るとか、戦術論の前に、戦略から考えていきましょう。

(注1)※たとえば、このサイトが有料だったら?読まなかったように(笑)、そう思って当然で、反対に、ブランド品のような、値段が高いものは、価値も高いと思ってしまう人間心理(ヴェブレン効果)

[第二章]

司法書士業は4つの特徴があるサービスマーケティング

司法書士業の特徴は4つあります。

  1. 色も形も匂いもなく、目に見えないため、依頼の前に、良し悪しを確かめるのは困難で、依頼してみて初めてわかる無形物であること
  2. 司法書士のコンディションによって、役務の質は常に変動するため、365日24時間、均一の品質を提供するのは無理なこと
  3. 姿かたちが無いため、司法書士の役務を貯蔵して、ストックしておくのは不可能であること
  4. 製販在(作って在庫して売る)三段階に可分できず、役務は不可分に行われ、対価の姿かたちが、残りにくいこと

このように司法書士の仕事は、法律に携わる特殊な専門業である以前に、

ごく普通のサービス業

です。情報、人材、教育、政治、運輸、病院、金融、保険、証券、旅行、通信、警備、飲食、娯楽、風俗、コンサルタント、広告、旅館、ホテル、理容と同様に、サービス(無形)を売って、売上金を頂く仕事です。

サービス業ですので、ウェイトレスと同じといえば、叱られるでしょうか?(笑)

つまり、サービス業の自覚なく、これまでの(司法書士の先生は偉いのだと)世間の常識にあぐらをかいて、

「司法書士は、難関の法務省試験を突破した者だけが就く、特殊な専門業だ!」

「司法書士は偉いんだ!」

と威張り、ふんぞりかえって、依頼人の話を聴かずに言いたいことだけを言う司法書士は、依頼人が寄り付かずに、廃業やむなし(-人-)チーン。

冗談はサテ置き、時代から取り残された遺物が淘汰されるのは自明の理。

サービス業ということは、ホテルや旅館と同様に、

サービスで、評価が(紹介やリピート)決まる

といってよく、ホテルや旅館に、建物や、什器備品や、食事や、風呂はありますが、最終的な

評価(クチコミ等)は、サービスで決まる

でしょう?それに気づかず、先生は、淘汰される側ですか?それとも、生き残る側ですか?

  1. 淘汰される側です(転職先を探します)
  2. 生き残る側です(司法書士を一生の仕事にします)

[第三章]

司法書士業の価値とは?誰に価値を認めてもらうのか?

需要と供給のバランスがよければ、どんな職業であっても、売りたいものを売れば、買ってくれる人がいました。

自分が作りたい(売りたい)ものを作って(仕入れて)売るマーケティングを

プロダクト・アウト・マーケティング

といい、製造業で通じるマーケティングですが、サービス業ですと、プロダクトアウト・マーケティングが通じませんから、

「依頼人の意見なんか知ったこっちゃねえ。当事務所の都合に従ってもらうワ」

という司法書士は、マーケティングのセオリーからすると、よっぽど高名でもなければ、苦戦を強いられることになります。

一方、サービス業に向くのは、売れるものを売る

マーケット・イン・マーケティング

です。 まず真っ先に顧客の意見を聞き、顧客が買いたいサービスを売るマーケティングです。

売る商品の価値を伝え、その価値に見合った価格であることを、わかりやすく伝達する必要があります。もちろん、

価値が高ければ、価格も高くていい

のです。むしろ、価格を高めるために、価値を高める必要があるくらいです。

価格が高まるのですから、利益も高まりますよね。すなわち、儲かります。

そこで質問。

依頼人から見た「司法書士の価値」とは何でしょう?

あなたには、どんな価値がありますか?自問自答してみてから、先へお進み下さい。

[自分には、こんな価値がある]_______________________

1.誰と仕事を取り合うのか?

司法書士が仕事を取り合うライバルは、同業の司法書士だけじゃありません。

よくよく考えてみて下さい。何か登記を申請する必要が生じたとき、いきなり 「司法書士に頼もう」 と思うでしょうか?(いつも仕事を紹介してくれる税理士さん等の紹介者は別ですよ?)

普通の人は、司法書士とは何ぞや?すら知りませんので、まずはネットで登記方法や事例を調べたり、友人や、会社関係の知人へ相談したり、親兄弟へ相談したり、公的機関の無料相談窓口へ打診してみるところから始めると思いませんか?つまり、

  • 依頼人の友人や親兄弟
  • ビジネス上の協力者や知人
  • 仕事が発生する企業に勤めている人

など、

依頼人を取り巻く全ての人脈が競合

になります。だから、仕事の依頼は紹介が多いわけです。

知人や親兄弟が、別の司法書士を紹介することもありますし、企業の法務部から他の司法書士、弁護士、行政書士へ、仕事が流れる場合もありますので、司法書士同士が、依頼人を取り合うというよりも、

司法書士vs紹介者が、依頼人を、水面下で取り合っている

と言い換えても良いでしょう。ライバルは、ご同業や、弁護士、行政書士だけじゃなかったんです。

2.いつ受注機会が生まれるのか?

司法書士の仕事は、いつ発生してもおかしくありません。

つまり、いつ依頼されるのか(今日か?半年後か?二年後か?五年後か?)予測不可能です。

つまり、発生したときに

「あの司法書士の先生へ頼もう」

と想起してもらえるようにしておかなければ、他の「人脈」に仕事を取られてしまいます。

その対策に何かしていますか?

はい。しています→順調に、仕事の依頼が舞い込んでいるはずです。

いいえ。していません→黙っていても仕事が入って来る司法書士事務所か、そうでなければ、苦しいはず。仕事は他に奪われています。

わかりません→自己分析できていないようですね。まずは自己分析から始めてください。

厳しいことを申し上げるようですが、

他の人脈に仕事を奪われていないかどうか

この機会に、振り返ってみては如何でしょう?

3.なにを比較されのか?

「あの司法書士の先生へ頼もう」と思わせるには、何が必要でしょう?

目に見えない無形を売るため、サービスの可視化によって質を見せる必要があります。

それは仕事能力以前の問題です。

他業界の歯科医院を思い浮かべながら比べてみてください。

サービス可視化の良い例 vs サービス可視化の悪い例  
きれいで快適な場所 vs きたなくて居心地の悪い場所
明るくて入りやすい玄関 vs 暗くて入りにくい玄関
センスのいいスリッパ vs 病院のような無機質なスリッパ
優しげな受付の女性 vs 出迎えの一言も無し
親身になって聞いてくれる気づかい vs 言いたいことを封じられる(話を聞いてくれない)

可視化できなければ、仕事能力とは無関係に、

「あそこの司法書士はダメ」

と烙印を捺されてしまいますよ?なぜなら、初めて依頼する人は

「この司法書士事務所で大丈夫かな?」

との不安や

「ちゃんとやってくれる司法書士かな?」

との不信や

「この司法書士事務所じゃダメかも?」

との不確実な思いがあるため、司法書士としての能力が、高いか?低いか?よりも先に、

「この人で大丈夫か?親身になってくれるか?ぞんざいに扱われないか?」

と細かい部分まで観察していますから、あなたが、大丈夫ですよと太鼓判を捺したって、相手は信じませんって。

え?そう思わない?

だったら、逆にお訊ねしますが、あなたが筆者へ相談するとしたら、筆者は、

「大丈夫ですよ」

と、胸をはって答えるに決まっていますが(笑)、あなたは、その言葉を信じて、依頼しますか?

そうカンタンに依頼しませんよね?それどころか、なかなか信用しないでしょう。

それと同じことですよ♪

これをマーケティングで、恐怖・不確実・不安の英単語の頭文字をつなげて、FUD(ふぁっど)といいます。

依頼人は、自分を大切に扱ってくれるか?に最も関心あります。

そこで、もう一つ質問。

あなたは、依頼人を大切にしていますか? しているとしたら、どのように大切にしていますか?

とりあえず3つ挙げてみて下さい。

  1. _
  2. _
  3. _

挙げましたか?ここで読むのを一旦ヤメて、考えてみて下さい。

挙げたら、先へ進みましょう。

あれ?

依頼人から見た「司法書士の価値」にも答えなければ、「顧客対応」も挙げられずに先へ進むんですか?

(答えなれなきゃ依頼なんか来ませんって。戦略が欠落していますので)

[第四章]

司法書士のマーケティングはサービスマーケティング

司法書士の資格が、クライアントにとっての魅力=仕事のタネじゃなさそう…なことは、徐々にお分かりになってきたと思います。

司法書士が、専門分野に詳しいのは当たり前ですから、司法書士であることは、何の魅力にもなりません。ぶっちゃけ、

他の司法書士だっていい

わけです。司法書士バッチに誇りをもつ先生の中には、衝撃を受けた先生もおられるでしょうが、隣町の先生だって、五三桐花のバッチをつけてます。

隣町の先生との違いがわからないから、隣町の先生へ依頼しているだけです。

(試しに、相続でも、登記でも、なんでも構いませんから、検索してみて下さい。どこのサイトも一緒で、どこへ依頼したら良いか迷うはずです)

このように、お客さんがいなくなったんじゃなくて、お客さんは、いるんです。ただ、先生じゃなく、

他の司法書士や弁護士へ頼んでいるだけ

の話です。

立派な職業としての司法書士と、仕事を依頼する司法書士の評価基準は異なります。

ということは、依頼人にとって、司法書士の何が魅力になるのでしょう?

金太郎飴のようにドコを切っても同じ顔がでてきそうな司法書士よりも、

アイデンティティ(個性=無形=サービス)

に魅力があることじゃありませんか?

つまり、司法書士として十把一絡げにされることなく、

「他の先生じゃダメなんだ、司法書士の○○先生に頼みたい」

と言わしめるのが司法書士のマーケティングのゴールです。

横並びになりがちな司法書士の付加価値(差異性・便益性・優位性)は、サービスです。

営業活動を含めたサービスが確立されていれば、事案が発生したとき、必ず

「司法書士の○○先生に頼もう」

となり、仕事が入ってきます。(これをマーケティングでは、想起商品群の中の、第一想起といいます)

人は、

  • 頼もしい人が好きです。
  • やさしくしてくれる人が好きです。
  • 正しい考え方の人が好きです。
  • 尊敬できる人が好きです。

司法書士が、登記に詳しいのは当り前ですから、法律の知識に磨きをかけるよりも、人柄=無形=どんな人か?=サービスに磨きをかけませんか?

そして、それを伝えましょう。それが、司法書士の営業活動です。

[エンディング]

司法書士事務所の営業は地道な接触を繰り返す長期接触営業戦略

これから生き残る司法書士は、普通のサービス業であることを自覚した先生だけが生き残る(仕事が入る)ことはお分かりになったと思います。

現実には、偉ぶった先生が大手を振っていますが(苦笑)、四半世紀も待たずして淘汰されること必定。ご安心ください。

最後に、4つの商品分類について申し上げます。一般的なマーケティングで、商品を大きく分けると、

  1. 最寄品(コンビニエンスグッズ)=ニーズ(必要な)商品と、
  2. 買回り品(ショッピンググッズ)=ウォンツ(欲しい)商品と、
  3. 専門品(スペシャルグッズ)=ニーズ+ウォンツ(必要か、あるいは欲しい)商品

の3つに分かれます。

最寄品は、お分かりになりますね?毎日のように消費する食品やトイレットペーパー等です。

買回り品は、洋服や家電のように、複数の店舗を見て回って、吟味して買う商品です。

専門品は、自動車や宝飾などの、売買に専門知識を必要とする高額商品です。

では、司法書士業の商品は、どこに入るのでしょう?

ニーズ(必要な)商品の最寄品でもありませんし、買回り品や専門品のようなウォンツ(欲しい)商品でもありません。

司法書士業の商品は、上記三つの、いずれにも属しません。いつ売れのるか神のみぞ知る、

不規則品(イレギュラーグッズ)

です。新規のセールスで「断られてからが勝負」といわれるのは、「今は不要」だけれども、

いつかは要るかも

しれません。だから「断られたからといって、簡単に諦めるな」との意味です。決して「しつこく売り込め」との意味じゃありません。

しかし「いつかは要るかも」ですから、

  • 選択肢A)その「いつか」に備えるか
  • 選択肢B)いつか…なんて相手にしない

ABどちらにしますか?との判断になります。現実には、Bが圧倒的に多く、

  1. いま買わなければ、もう相手にせず、
  2. いま買いそうな擬似客へのみ、売り込む

の営業が昔から主流です。

今すぐ売上を頂くには、広告をバンバン出すなどして、今すぐ買いそうな誰かを探すところから始めなければなりませんからね。

それはそれで(予算があるなら)構いませんが、

「いつ売れるか予測できない、イレギュラー商品」

であっても、

「いつか…なんて、鬼が笑うワ」

と切って捨てていいんですか?ということです。

広告に使える数千万、数億の予算が無ければ、いつかに備える地道な営業が、不可欠であることが、お分かりになるでしょう。

営業といっても、今すぐ買いそうな誰かを探す探索営業じゃありませんよ?接触営業です。

厳しいようですが、生き残るには、

営業あるのみ!

ですよね?具体的に「どう営業すればいいか?」は、カンタンです。

紙を作って、紙を渡すだけ。

たった、それだけですから、頭を下げる必要なんて、ありません。

頭を下げるだけがセールスじゃありません。頭を下げずに売り込むには、

正しい接触の繰り返しあるのみ!

です。

筆者のクライアントには、年商三千万だった売上が、数百万まで落ち込み、思い悩んだ末に、筆者へ相談し、1~2年後に、三千万へ戻した司法書士の個人事務所があるくらいですから、正しく接触していれば、間違いありませんて!

※ご希望の方には、その経緯を小説風の物語にした

「個人で月商150万円を売り上げている司法書士事務所の営業方法」(PDFファイル22ページ)

を、手動で一軒づつ、差し上げております。↓サンプル

https://www.interactive-marketing.co.jp/pro/judsam9.pdf

(ただいま中止しています。多忙にて再開は未定)

さて、本稿では、マーケティングの中の、プロモーションの中の、営業活動の中の、ほんの一部に触れるのみでしたが、主題は尽くしました。

ぶっちゃけ、隣町の先生との人脈の奪い合いです。では、ご健闘をお祈りしております。

サービス・マーケティング

士業の先生方は、この本のレビューだけでも、御覧になっておいて損はないでしょう。

[追記]

どうして、司法書士に特化したマーケティングの記事を書いたか?というと、面識のある遠い知人の司法書士(60代?)が、数十年前、経営難で、自尽したからです。

ご子息より「父が預かっている書類をお返ししたい」との連絡を頂き、事が露見。

地方都市を拠点に、東京都心にも事務所を構え、羽振り良さそうに見えましたが、内実は、火の車だったのでしょう。

そのような司法書士の先生が、一人でもいなくなりますよう、たかがブログの一記事ではありますが、支援のつもりで書きました。

(この営業戦略の基本は、司法書士でなくとも、弁護士にも、税理士にも通じます)

[完]

個人で月商150万円を売り上げている司法書士事務所の営業方法(PDF10ページ)を取り寄せる

営業戦略のご相談は筆者までお気軽にどうぞ(1回30万円です)

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