マーケティング3Rを実践する営業マン【中編】マーケティングの3Rシリーズ

マーケティング

マーケティングの3R【中編】マーケティング3Rを実践する営業マン

3.商品の本質

もう一度、彼の話(前編の話)を振り返りましょう。

当社の顧客であった彼から要請があり、何度も彼と同行営業した体験から推察するに、彼は特別な営業活動をしているわけではなく、取引の枠を広げているだけでした。

マーケティングの実務を請け負っていた頃の筆者に同行を求めるのも、自社製品を売るためではなく、マーケティング全般からみた自社製品の用途を提案するためでした。

たとえば、彼が印刷会社の営業だったとしましょう。決して

「パンフレット作りませんか?チラシはいかがですか?お安くしますよ」
などとは言いません。

一意専心に顧客のマーケティングを手伝っていました。

その中から、ポスターやDMやチラシや応募ハガキ等の印刷の仕事が発生するのです。


商品が印刷ではなく、マーケティングであるため、たとえば応募ハガキの印刷を受注しても、それで終わりではなく、

「ハガキの受付事務局が要りますよね。ハガキをストックしておくスペースも要るし、電話対応のスタッフも要る。何なら私の方で手配しましょうか?」

と、本来の印刷の仕事のみならず、キャンペーン事務局の運営まで請け負ってしまうのです。

もちろん、事務局運営のための費用なり売上が発生するため、彼が稼ぐ売上は、印刷物だけでは実現不可能な数字を記録します。

トップセールスになるのも当然といえば当然なのでした。

彼のごとく
「顧客のために」
と思えば

「こうしたら、どうでしょう?」
という知恵も湧きます。その後で、

「それには幾らかかります」
と見積提示すればいいのです。取引です。

その知恵を出させるために、筆者へ同行営業を求めたわけですが(笑)、当社としても、それによって新しい仕事を受注できる可能性が芽生えるため、願ったり叶ったりでした。

彼にとっても良し、顧客にとっても良し、当社にとっても良し。三方一両得の取引が実現できていたのです。

これぞ彼をしてトップセールスたらしめている要因でしょう。

マーケティングの3Rを実現するのは、日本で昔からいわれている(商売上手な近江商人の)三方一両得なのかも知れませんよ。

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