経営学や、マーケティングを学び始めた社長さんから、よく、
「営業力を強化するには、ＤＭを出せばいいんですか？」
と質問されることがありますが、ＤＭを出すという戦術レベルを論じる前に、誰へ送るか？が問題で、
ダイレクトマーケティングの戦略で最も重要なのは誰（WHO）
です。なぜなら、お金を払う顧客は人（WHO）ですし、買う人（WHO）は買いますし、買わない人は、絶対に、買いませんので、ね。つまり、価値は、人によって、異なり、価値を認める人へ送れば、買う可能性が高まりますし、あなたの商品の価値を認めない人へ、DMを送っても、無意味。なので、
買うであろう人（誰）を想定
してDMを出します。その戦略は、緻密で細やかな戦法レベルへ落とし込まれる必要があります。専門的にはSTPといいます。そこからです、DMづくり（戦術）の話になるのは。戦略がなければ、言葉一つ間違えるだけで台無しになってしまうのがＤＭ
であり、新規のセールスです。笑って許してくれるほど、まだ、人間関係は構築されていませんから、知り合いならば許される一言も、致命傷になることがあります。どんなに優れた戦略戦術であっても、それを戦法へ落とし込めず、戦闘でヘタ打てば、連戦連敗、間違いなし。それは、狩猟型セールスも農耕型セールスも同様です。戦略など必要としなければ、狩猟型（短期探索）が良いでしょう。
資金力のある企業や、スパルタンな企業は、短期・探索
できます。なぜならば、使い捨てできるほど次々にセールスマンを採用できるからです。一方、資金力に乏しい企業に狩猟型セールスは向きません。怒鳴って、殴って、蹴飛ばして、セールスマンを戦地へ赴かせることが難しいからです。新規の顧客を開拓するセールス・レベル（マーケティングでいうところのパーソナル・セリング。広告や販促を除く）は、短期・探索か？長期・接触か？
どちらかです。第三の道があるとしたら、中途ハンバ型。上司は悪鬼羅刹になりきれず、部下はセールス・マシンになりきれず、短期・探索でありながら、探索を徹底できず、営業も徹底できず、中途ハンパにアットホームで、中途ハンパに社内の輪を保とうとすると、徹底的な狩猟型セールスになりきれません。別に、それはそれでよいとして、営業戦略の無い会社に限って、中途ハンパであることは確かです。中途ハンバな営業戦略だから、人材が育たず、顧客が居付かず、中途ハンバな経営
になります。月末の入金を気にしなくても良いのなら中途ハンパでも構いませんが、- 今日・明日の売上が欲しければ、短期・探索
- 半年後、一年後の売上が欲しければ、長期・接触
- 短期探索営業ですか？
- 長期接触営業ですか？
- 中途半端営業ですか？
