誠の営業戦略とは？
依頼人が感激した弁護士事務所の対応
仕事の依頼が少なくて、廃業も考えるようになった某弁護士は、顧客戦略について考えぬいたところ、ある日、ハタと気づきました。
相談者が、事務所まで来てくれるということは、相談者に、相談料のみならず、
- 移動費と
- 移動の時間と
- 移動の労力
の三つも、負担してもらっている事実に！
「そうか……商品が並んでいる店舗でも、治療設備が揃っている病院でもなく、
ごく普通の事務所なのに、わざわざ、来てくれた…
という“感謝の気持ち”を、失っていたんじゃないか？」
と。そこで、来所した相談者へ、筆者のアドバイス通り、お車代と書いた封筒に千円札を入れて渡したところ、
「交通費まで気遣ってくれる先生なんて、初めて知った」
と皆ビックリ。その気くばりに感激し、何かあったら、この法律事務所へ連絡するようになったそうです。
その後も、まめに挨拶するといった類いで信用を築きながら、接触を続けたところ、ジワジワと受任件数が増え（もちろん、顧客戦略は交通費だけではありませんが）いつしか経営は安定したそうです。
振り返ってみて曰く、
「何かやれば、何とかなると思っていましたが、何百万円も広告費を出せませんから、営々黙々と、地道に、時間をかけるしか、勝ち残る道はありませんでしたし、それは奇しくもトップセールスと呼ばれる、優秀な営業マンたちと同じ営業戦略でした」
価値戦略の事例
電話機を売らずに電話機を売るビジネスホン販社とは？
ビジネスホン等の通信機器を販売している社員数十名の某社は、電話機を、企業の購買部や、総務部へ販売していましたが、ライバル会社も同じように（テレアポや飛び込みで電話機を売る）営業活動していますから、なかなか売れません。
そこで、筆者と一緒に価値戦略から見直しを始めました。
討議を重ね、電話機を電話機として売るのではなく、電話機を、新規客の増客ツールとして売る作戦を立て、
- 電話で新規の営業を成功さ.せる方法というセミナーを無料で提案し、
- 企業の購買部や総務部ではなく、営業部へアプローチし（社内の人脈を確保し）
- 社内の決裁者（や経営者）を紹介してもらう
という営業戦略を採ったところ大当たり！
なにせ、そんな価値戦略や、営業戦略でセールスしているライバル会社は一社もありませんから、地域独占、独り勝ち状態。
人は、
電話機がほしいんじゃなくて『電話機で“何か”したいんだ』
ということです。
電話機のみならず、営業ノウハウまでも教えてくれる価値が付加されているため、企業の決裁者としては、付加価値の高い、この販売会社から買う仕組み。
現在は、戦略の第二弾として、
- 電話機をクレームの処理のツールとして、お客様窓口へ売り、そこから決裁者へつなげてもらう
という価値戦略を営業戦略へ組み込んでいます。
［完］
