経営戦略は人を動かす経営者の戦略

経営「学」が“企業（組織）の行動を研究する学問”ですから、

企業という組織の運営

が経営ということになります。

では、組織とは？

• 達成したい共通の目標を持った人々の集りで
• 個々に脈絡なく仕事するのではなく、分業した結果を統合する

のが組織ですから、営利追及団体である企業の場合、

お金（売上金や給料）が欲しいヒト（経営者や従業員）の集まり

ということになります。

給料が出なくても働き続ける従業員は稀ですし、会社を潰さずに経営するには、

経営資金

が必要不可欠ですので、社外の銀行や、株主も、経営に参画してきます。

経営とは、お金との戦いといっていいでしょう。それが、

従業員にとっては、給料

です。

安月給の職場が敬遠されて、高給に人気が集まるのは、キレイ事は抜きにして、従業員も、お金が欲しいからです。

お金さえあれば問題の50％は解決しますからね。残る50％が、愛や命などの精神的な価値です。

それを、合法的に得るために、

モノを売っています

から、経営戦略の解釈は百家争鳴にしても、経営戦略を分かりやすく定義すると、

三大経営資源のヒト・モノ・カネを動かし、どう利益を得るか、経営者が立てる作戦

です。当然、経営戦略は、百人百様、各社ごとに異なります。

企業によって経営戦略は違うのですから、

• 「当社の経営戦略はＭ＆Ａ」も正しければ、
• 「当社の経営戦略はドミナント戦略」も正しく、

道理で、「これぞ経営戦略！」という定義が無いわけです。（あったら教えて下さい。筆者、経営学を学んだことがありませんので）

つまり、カネ（売上）のために、ヒト（社員）が集まり、カネのためにモノ（商品）を売るのですから、

カネを中心に、ヒトとモノが動く

経営戦略になります。

わかりやすくいえば、優秀な人材を採用したければ、高給を出さざるを得ませんし、

商品を売って、代金を受け取ったら、あとは、知らぬ存ぜぬになりやすいということです。

利益優先、売上至上主義であれば、それでいいでしょう。

もしも、ヒト・モノ・カネの経営戦略に、マーケティングを加えた戦略で経営するのであれば、お金よりも、お客が優先します。

さて、経営戦略の下位に位置するマーケティング戦略は、モノ（価値）を、カネ（代価）で対等に取引する相手の

お客さんが第一

ですから、モノ（商品）を売るよりも、カネ（売上）を増やすよりも、ヒト（人事）よりも、

顧客を増やす

のが第一です。

顧客を増やすといっても、新しい売上のために、新規客ばかり増やすのではありません、

新規の顧客よりも、既存の顧客を重視

します。なぜなら、既存の顧客を維持するほうが、新規の顧客を増やすよりも、1/5のコストで同額以上の売上を得られるからです（1対5の法則）

さらに、お客さんの母数となる人口が、2005年をピークに減少中ですから、新しいお客さんが増えにくくなりました。

人口が減っているのですから、向こう数十年、国内市場では、増えようがありません。

企業数も、86年の535万をピークに、－150万（!）の385万まで減少しましたし、

今後も、お客さん（個人と法人）が減り続けること必定。

そのような経営環境の中で、既存客を放っておいて、新規ばかり追い求めると、

• なかなか新規客は増えにくいのに
• 既存客はライバルに奪われ
• 顧客の母数は減りゆく一方

というジリ貧になります。

それに、お金を払ってくれるだけが顧客ではありません、自分は購入しなくても、

新しいお客さんを紹介してくれる「間接客」も顧客

です。

家土地のような一生に一度の買い物は、直接客より、何度も紹介してくれる間接客のほうが重要だったりします。

紹介は、最強の新規営業ですからね。つまり、

お金を払わなければ顧客にあらず

という考え方では、新しい顧客を紹介してくれる間接客を逃してしまいます。

売上金というお金を払ってくれるのは、お客さんです。カネではありません、キャクが重要。

経営で、最も重要な資金（カネ）が欲しければ、

お金を払ってくれる顧客

を最重視するのがマーケティングです。

マーケティング戦略は、経営戦略と営業戦略の中間に位置します。

その戦略を、本などに書いたりして、提唱しているのが、このサイトを作ったマーケティング・ストラテジストの小笠原です。

それに、売上金を目標に経営すると、

• ?給料が欲しい社員が応募してきますし、
• 給料が増えることばかり要求しますし、
• 金の切れ目が縁の切れ目で、会社が苦しくなれば辞めていきますし、
• 優秀な社員を採用するには、高額の給与を提示しなければなりません 

から、金銭以外の目標が必要です。

その目標が、企業（経営）や個人（生活）の維持ですし、企業展望や企業理念といった、みんなで考えるユメであり、みんなで目指す目標です。

法人の一員として企業価値を高め、給料が高くて当たり前の会社にする

ことが社員の責任であり、その責任を負う必要の無いのが、アルバイトやパート等の非正規雇用です。

非正規は、自分の生活や、自分の夢や、自由のために働く労働者ですから、企業価値を高める必要はありません。

カネが第一の経営戦略ですと、社員とは名ばかりの、社員の皮を被ったアルバイトが集まりますから、会社を成長させるよりも、自分の給料を増やすことを考えます。なので、

• 社員にとっては生活の維持
• 経営にとっては会社の維持

という

共通の達成目標を、会社の成長によって実現

にするために、みんなで考えるユメが必要です。

会社を成長させることで、自分も成長する（その一つとして給料が増える）ことを目標にするのです。

顧客優先で経営するならば、キャクが必要です。このように、

経営戦略は、経営者が考える作戦

です。

マーケティング戦略を含む法人の戦略は、経営者と社員みんなで考える作戦

です。全社一丸となって、企業価値の向上へ向けて突き進む経営こそが、

• 内なるヒト（社員）と、
• 外なるヒト（顧客）のために、

価値（モノ）と代価（カネ）を引き換える経営。

その恩恵が、経営者や株主へと還元されていきます。まとめると、

経営戦略は、内外の「人を動かす」戦略

といっていいでしょう。

戦国時代の名将といわれた武田信玄は、奇しくも、こう遺しています。

「人は城、人は石垣、人は堀」