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リフォーム営業の方法はセールス全般に通じるコツ「紹介」を増やす

リフォーム営業の方法はセールス全般に通じるコツ「紹介」を増やす

1.住宅リフォームは 数少ない成長市場

2016年に発表された国政調査によると、現在の日本は、5年間で 約100万人ずつ 人口が減っています。 人口が減るということは、

お客さんの数も減っていく

ということで、お客さんの母数となる人口が減りますから、あらゆる国内の産業は衰退します。そんな中、

約8兆円市場のリフォーム産業は 前年比10%で ゆるやかに成長

しています。ゆるやかどころか、政府は、2010年発表の新成長戦略で(国交省の資料より
  • 中古住宅や 住宅リフォームの市場を 20兆円まで倍増させる
  • GDPに占める住宅の投資率を 3%から 5%へ(2%も!)増やす
と表明しているように、住宅リフォームは、これから有望な 数少ない 成長市場。 ぶっちゃけ

儲かる市場

です。

2.異業種が参入してきて 競争が激しくなるリフォーム市場

儲かるからといって、飛ぶように売れるか?というと、そうは問屋が卸しません。

売れる市場には、必ず、異業種が参入

してきます。現に、アマゾンドットコムが、リフォームの通販を始めました。(2015年6月)
無店舗のインターネット通販は、店舗がなく、看板もなく、目に見えませんので、 あなたのお客さんが、いつ、どこで、奪われていくか分かりません。儲かる市場には、みんな群がります(これを、レッドオーシャン市場といいます)

3.大手ハウスメーカーもシェアを拡大

異業種のみならず、同業のライバルたちも、シェアを広げようと、攻勢を強めてきます。特に、
  • 知名度
  • ブランド力
  • 財力
  • 規模
  • 信頼性
等の強みを背景にした大手ハウスメーカーが積極的で、現在(2015年)は、

リフォーム案件の50%を中小の工務店が請けている

とはいえ、
  • 金額の大きなリフォームはハウスメーカーへ、
  • 金額の小さなリフォームが工務店へ流れている
ようで、富士経済の調査レポートによると、 工務店の売上がマイナス8.7%の減少に対し、 ハウスメーカーは7.9%の増加 となっています。つまり、

マイナス8.7%の工務店 vs プラス7.9%のハウスメーカー

ですから、だいたい、工務店の売上が減ったぶんだけ、ハウスメーカーの売上が増えた差し引き勘定になります。このように、儲かっているのは大手ハウスメーカーで、中小の工務店は、むしろ、苦戦しているのが実状。ますます減っていくに違いありません。

4.いつの時代も中小企業から淘汰される

戦後、80%もの豆腐屋さん(10軒中8軒!)が消えて無くなった豆腐業界と同様に、

中小零細から淘汰されていく

のは、どこの業界も一緒なのが現実で、住宅リフォームも例外ではなく、資金力に乏しい中小零細から淘汰されていくのは止むを得ません。では、中小の工務店、リフォーム専業、内外装工事、住宅設備、建築、建設会社が、
  • 廃業せずに
  • 倒産せずに
  • 転職せずに
勝ち残るには、どうすればよいのでしょう?

5.誰に売る?から考えるリフォーム営業戦略

このページを御覧になっている多くの訪問者が、
  • リフォーム 営業
  • リフォーム 営業 方法
  • リフォーム 営業 コツ
  • リフォーム 営業 質問
  • リフォーム 戦略 戦術
  • リフォーム 売り込み方
  • リフォーム 事業 経営
  • リフォーム 建設 建築
等で検索していますから、みなさん「リフォームを売りたい!」と思っていらっしゃるでしょう。そこで、基本的な質問。あなたは、

どうしてリフォームを売りたい

のですか?お客さんから、そう問われたら、何と答えます?
給料のため?
お客さんは、あなたの給料のために、お金を払うんじゃありませんね?
今ひとつピンと来ない?
では、反対に、あなたの自宅へ
 「〇〇を買って下さい。お金が欲しいので」
 というセールスが来たら、どう思います?
「売り上げが欲しいのか。よしよし!買ってやる」
 と思いますか?それどころか、
「なんで、あんたを儲けさせるために、大事なお金を、渡さなきゃならんのじゃ」
と思いませんか?
それに、稼ぐために売るのでしたら、中小の工務店や、リフォーム会社ではなく、大手ハウスメーカーへ就職したほうが、儲かるリフォームを受注できますよ?これこの通り、どうしてリフォームを売るのか?そこ(理念)から考えておかないと、
「稼ぐには、だましてでも売る」
と、悪質商法ばりのテクニックへ走ることになる………とはいいませんが、チラシだぁ、ホームページだぁ、セールストークだぁ、売りのテクニックに走ることになります(そんなテクニックを紹介しているサイトはゴマンとあります)。なので、先ずは、

どうしてリフォームを売るのか?

社会の求めに応じて営業活動している理念を、50文字にまとめてみて下さい(50文字なら10秒で話せます)
まとめたら、先へお進みください。
リフォームを売る理由が決まったら、次に、

誰へ売りたい

のですか?
誰に営業したいのでしょう?
「誰に売るって、お客さんに決まっているだろう」
って?ここから先の戦略編は 、悪質商法まがいのリフォーム屋さんには向きませんので、

「だましてでも売りつけよう」

と考える方々は、小手先のセールス トークで売る方法が載っている 他のサイトを御覧になるようオススメします。お客さんとの信頼関係を築いて、長期的に、戦略的に、紹介を増やしたい方のみ、先へお進み下さい。

6.誰に住宅リフォームを売る?顧客戦略

まずは下表【1】を御覧ください。ひとくちに「お客さん」といっても、直接客と間接客に分かれます。
表【1】
誰に住宅リフォームを売る?顧客戦略
間接客という概念は、拙著『売り込むな!期待をくすぐれ!』に書いてありますように、お客さんには、
  • X)お金を払ってくれるお客さん = 直接客 と
  • Y)お金を払ってくれないお客さん = 間接客
の二種類がいて、通常、お客さんというと、
  • X-A)まもなく買う、あるいは、ただ今お取引中の現在客(= 現在の直接客)
    を指します。以下の、
  • X-B)過去に買ったことがある 体験客( = 過去の直接客) と
  • X-C)五年後に買うかも知れない 潜在客(= 未来の直接客) と、
  • Y)紹介者や 記者等の 間接客
は、お客さんの中に含まれません。
表【2】
リフォームを売るって「いつまでに?」
今月 来月の売上が欲しければ、すぐに契約してくれる現在客へ売ろうとしますし、それは間違いではありませんが、少ない母数へ 何回も 何回も 売り込んでは 嫌われることになります。
表【3】
すべての直接客と 間接客も 顧客と見なせば

一方、すべての直接客と 間接客も 顧客と見なせば、
  • リフォームを体験したOB客が、有力な紹介者になります
  • 紹介で仕事が入ります
  • 代わりに売ってくれる人が増えます
  • 新聞やテレビ等のメディアに取り上げられます
  • 潜在客が、数年後には 新規客になります
このように、間接的な顧客が増えます。弁当や、飲み物のような、関与度の低い商品 (あまり深く考えずに買う商品) とは違って、何十万円、何百万円もする、リフォームのような、関与度の高い商品ほど、

潜在期間が長く(検討する時間が長く)

時には、数年に及びますから、リフォームを売るって「いつまでに?」ですか?ということになり、その答え如何によって、今月、来月の現在客のみ狙うか、それ以外も含めるか、

誰へ売るか

決まります。(1)誰に(2)何を(3)どうやって売る?という事業戦略(マーケティング戦略)の

(1)誰に

です。誰に売るか決めるのは、営業社員ではありませんよ?事業戦略ですから、
  • 経営資源の 人(ヒト) 物(モノ) 金(カネ) を動かして
  • ご新規様を紹介されたときの御礼(経理上の処理)について、税理士さんと相談し
  • 数年後まで (潜在客が新規客化するまで) どうのように会社を維持するか計画し
  • すべき・すべからずといった 従業員の行動規範(企業理念)を決め

「リフォームを売れ」と命じる経営者

です。要するに、営業戦略は、営業社員が決めることではなく、経営者が決めることです。なので 「誰に売ればいいか?」 経営者へ聞いてみて下さい。その答え如何で、誰に売るか決まります。もしも、
「今月、来月、お金を払う、現在客のみ売れ」
と言われたら?
それが営業戦略ですから、業務命令に従う他ありません。イヤなら、転職するか、理想の経営を目指して、経営者になるのみ。それは、あなたが決めることです。それが、あなたのキャリア(履歴)になり、ひいては、あなたの人生になりますから。では、
誰に売るか決まりましたら、先へお進みください。
さて、ここまでで、誰へ売るか決まりましたね?次は、

7.何を売る?住宅リフォームの商品戦略

何って 「リフォームに決まっているだろう」 と思いますよね?
半分、正解で、半分、不正解です。
リフォームは、システムキッチンやトイレ等の有形財(形あるもの)を売っているようで、じつは、

工事や信頼といった無形財を売っている

という本質論です。これは、 建設、建築、新築、リフォームすべてに通じます。たとえば、施主さんのところへ、建材メーカーから、システムキッチン一式がドーンと届いたら、 施主さん、段ボール箱を目の前にして、困っちゃいますよね?
ごく当然な話ながら、打ち合わせ(営業や設計)あってこその工事であり、 工事があってこそ、リフォームや住宅建築が成り立ちます。 その、工事という商品には、
  1. 形も、色も、匂いもなく、壊れません = 無形です
  2. 工事は、無形ですから、製造できません
  3. 工事は、無形ですから、在庫できません
  4. どんなマナーで工事してくれるのか? (無形ですので) 施工前に、体験できません
  5. 工事は、365日24時間、同じではなく、天候や季節、大工さん等の体調によって変わります。 機械ではありませんから、常に均一の品質を保つのは不可能です。
同じように、営業活動も、
  1. 営業活動には、形も、色も、匂いもなく、壊れません = 無形です
  2. 営業活動は、無形ですから、生産できません
  3. 営業活動は、無形ですから、在庫できません
  4. 営業活動のみ販売することはできません
  5. どのように営業対応してくれるのか?フォローしてくれるのか?契約前に、体験できません
  6. 営業活動は、365日24時間、均一ではなく、営業マンの体調や、気分によって変わります。
    営業知識の習得によっても変わりますので、一定の質を保つのは不可能です。
是この通り、

住宅リフォームは無形で、無形財を売るのはサービス業

です。旅館やホテルと一緒ですね?旅館やホテル等に、建物や備品(有形物)は、ありますが、

お客様の評価は、サービス(無形)で決まる

でしょう? リフォームの良し悪しも、営業や工事といった無形で決まります。なので、トイレ等の建材に対するクレームよりも、

話が違うといった類いの営業対応や、工事に関するクレーム

のほうが多いわけです。このように、リフォームは(建築も建設も)、新しいキッチンや、新しい風呂場や、新しいトイレを売っているように見えて、じつは、営業にしろ、設計にしろ、工事にしろ、

プロの仕事ぶりという無形物

を売っています。人間としての信頼や、コミュニケーションと言い換えてもいいでしょう。これが、戦略の二つ目になる、

(2)何を売る?

です。 現在客のみ狙う戦略でしたら、バス・キッチン・トイレといった有形物を売る戦略になりますが、同じ商品はライバルも売っていますので、何の差別化にもなりません。一方、無形を売っているサービス業であれば、

無形で無償のサービスを売る

のが営業の役割になります。営業活動は、無償です。バスやキッチンが有償です。この違いが、戦術に表れます。何を売るかという戦略いかんによって、戦術(方法。売り方。売るもの)が変わります。では、あなたの会社は、何を売りますか?
お金になる有形物(バスやキッチン)のみですか?
さて、何を売るか、決まりましたら、先へお進み下さい。
ここまでで、何を売るか?が決まりました。次は、戦略の三つ目にあたる、

8.どうやって住宅リフォームを売る?営業戦略

です。ここまでは、悪質リフォーム業者(不特定多数)も読んでいますから、ここから先は、悪質リフォーム業者には内緒♪♪社会悪に加担したくありませんので、真っ当な会社さんのみ、
  1. どうして、リフォームを売りたいのですか?(50文字以内で教えて下さい)
  2. 相談料を払ってでも営業戦略(表【1】)を取り入れたいほど真剣ですか?
  3. ホームページURL(アドレス)※悪質リフォーム業者ではない証拠として
の3点を送信して下さい。右上に送信フォームがあります。本当に真剣な方のみ、折り返し、筆者から、メールが届きます。