1.資料請求があったら売り込む営業
ある日、ひと休みしようと、カフェのテーブル席に座ったところ、隣のテーブル席に、どう見ても、営業マンと思しき、スーツ姿の若い男性が一人。
その横に、見習いと思しき若い女性が一人。
二人の向かい側には、近所に住む男性でしょうか？ぼさぼさ頭の中年で、スウェット上下にサンダル姿の男性が一人。
聞こえてくる話の内容は、どうやら、分譲マンションの売買。聞き耳を立てていたわけではありませんが、
売り込むのに必死な営業マン
の声が大きく、否が応でも耳に入ります。
スウェット男性が一を訊くと、答えは十倍になって返ってきます。スウェット男性が一を疑問視すれば、「そんなことはありません」という反論が十倍になって返ってきます。まさに、一を訊いて十を知る（笑）ですね。意味は違いますが（笑）
聞くともなしに聞いていて、内心、「説得や反論よりも、同じ疑問を持つ立場になって、一緒に、考えてあげればいいのに」と苦笑しきり。
東京の分譲マンションは、どんなに安くても数千万円以上ですから、パソコンを買うのとはワケが違います。
そんな高額商品を、説得されて買うワケありませんし、ましてや、議論など、もっての外。
百歩譲って、議論に負けて買ったとしたら、契約後に、「買わされた」と後悔する危険性があります。
そうなると、紹介なんて期待すべくもありません。高額商品のみならず、
紹介は、最強の新規営業
ですからね。その芽を自ら摘んでしまうのですから、マンション営業として、どうでしょう？あなたが彼らの上司なら、どう指導します？
2.販売と営業の違いとは？販売は代金と商品の交換
それから30分くらい経った頃、ぼさぼさ頭のスウェット男性が一言、がまんの限界という感じで、
「まあ、今回は、資料を請求しただけですから、買うかどうかの判断は、また後日ということで」と席を立って、さっさと帰っていきました。
驚きましたねえ
「なんと！資料請求後に、初めて会っただけで、数千万円の分譲マンションを、売ろうとしていたのか！」
と、思わず目が点になりました。
買いたそうなら、売り込まなければなりませんが、買いたくもないのに、30分以上も拘束するなんて、押し売りじゃナイんだから（苦笑）
誰でも知っている大手マンション・デベロッパーの営業でさえ、いきなり、商品を売るセールスなんですね。
「いや、営業マンなんだから、商品を売るのは、当たり前だろう」って？
ごもっとも。
商品を売って、売上を増やすのが、セールスの仕事の一つです。
ところが、ひとくちにセールスといっても、販売活動と営業活動は違います。
販売の目的は、売上金
ですから、今すぐに誰でもいいから理由はどうあれ商品を売って、お金に代えようとします。 自動販売機しかり。
- 今すぐ売るのですから、一年先なんて、鬼が笑います。そんなの、お客さんじゃありません、ハイさようなら。
- 売れりゃ誰でも構いませんから、欲しい顧客が誰なのかも、欲しくない顧客が誰なのかも、関係ありません。お金が入れば、ハイさようなら。
- 当然、末永く付き合っていきたい顧客が、どういう顧客なのか、知る必要ありませんし、 それを知って、一般顧客の中から、優良顧客を増やす必要もありません。誰でもいいから、売れれば、ハイさようなら。
このように、商品と、代金を、交換する仕事が、販売です。商品と、プライスカードを並べておけば、はたまた、訪問してパンフレットを広げれば、
お客さん自身が価値を見出して買って
いきます。是この通り、販売だけなら、アルバイトでも出来ます。営業マンを数百万円の年収で雇用するまでもありません。
3.販売と営業の違いとは？営業は信用を得て顧客を増やす
例示したマンション営業は、営業活動ではなく、販売活動でした。件の営業マンは、営業部に所属し、営業部の名刺を持ち、自他ともに営業マンだと思い込んでいる、販売員だったようです。なぜなら、会社が、分譲マンションの
- 広告費を負担し、
- 広告を見て資料請求してきた見込み客に、
- 売り込むだけの販売活動
でしたらアルバイトやパート等の非正規従業員にもできますよね。雇用リスクの高い正社員が担当するまでもありません、代りは幾らでもいます。売っている商品を、代金と交換するために、販売するのですから、
- 資料が欲しいと言われたら、資料を送った後、売り込む
- 見積りが欲しいと言われたら、見積書を作った後、売り込む
- 注文が入ったら、売る。売れたら終了
だもの、こりゃ楽です。プロの営業マンが売る必要ありません。一方、営業の仕事は、違います。プロの営業マンは、
会社や自分の信用を得て、顧客を増やすサービス業
です。信用には、会社の信用商品の信用営業マンの信用の3つがあります。販売は、
- 会社と
- 商品
に信用があれば、あとは、代価と交換するだけですが、営業活動には、営業マンの信用が欠かせません。 なぜなら、営業活動は、人と人の付き合い（人脈）が重要だからです。ビジネスは「カネとコネ」と言われますね？
販売活動はカネのためで、営業活動はコネのため
で、カネとコネあってのビジネスです。これは、BtoB（企業間取引）ならば分かりやすいでしょう。人間関係が出来ていれば、ちょっとした無理も融通し合えますし、時と場合によっては、指値を教えてくれることもあります。指値といっても、談合ではありませんよ？「これくらいの価格差だったら、御社（あなた）から買いたい」と言わしめる営業マンに限って（筆者のクライアントでは）優秀な営業マンですからね。
4.営業とマーケティングの違いは？
顧客を増やす営業の仕事と、商品と代金を交換する販売の仕事は、段階的に異なります。何を売って、何を増やすか？により、販売か？営業か？決まります。
販売は、商品を売って、売上を増やす交換作業
で、 一方の営業は、信用を得て、顧客を増やすサービス業です。販売＝営業ではありません。営業 ＞ 販売の不等式で、
- 販売活動は、営業活動に含まれ
- 営業活動はプロモーションの中に含まれ
- プロモーションはマーケティングの中に含まれ
マーケティング ＞ プロモーション ＞ 広告+広報+営業+販促 ＞ 販売の構図
で、広義（マーケティング的）には、社会という味方を増やす活動です。味方の中には、
- 推薦者（自分は買わないけれど、推薦してくれる人）がいます。
- 紹介者（自分は買わないけれど、新規客を紹介してくれる人） もいます。
- 媒介者（自分は買わないけれど、記事に取り上げてくれる人） もいます。
- 仲介者（自分は買わないけれど、あなたの代りに売ってくれる 人）もいます。
味方というよりも、支持や風評といったほうが分かりやすいかもしれません。味方が増えれば、顧客も増えますし、顧客が増えれば、商品も売れます。
それは、良い所ばかりを見せることではありません。弱点も見せる必要があります。それが、正直な商売というもの。
満足指数 - 不満指数 ＝ 満足度
ですから、満足してもらうには、不満を上回る、満足度を高めることです。
満足を高めるには、価値を高めることです。
これ即ち、価値満足。新しい価値を創造し、価値を高めるのが、マーケティングです。
5.売れる時期を待つ間も活動し続けるのが営業
冒頭のマンション営業の例でいえば、「家を買う時になったら、あなたに必ず声をかける」と言ってもらえるようにすることです。そりゃあ売る側にとっては、マンションＡだけが、大事な商品マンションかも知れませんが、買う側にとって、マンションは、マンションＢもマンションＣもありますし、一戸建ても、あります。しかも、資料請求があったからといって、今すぐに買うとは決まっていません。今すぐに売れるとは決まっていないのですから、売るのをやめたらどうですか？売るなという意味ではありません、
売れる時期を待つのも、営業活動
です。 販売は、売る時だけの接触ですが、売れる時期を待つ間も、活動し続けるのが営業です。営業活動しなければ、いつしか忘れ去られてしまい、「あなたから買う」とは 言ってもらえなくなりますからね。「買って下さい」「買って下さい」と、しつこく付きまとうことではありませんよ？
サービスを売ることです。サービスに満足してもらう
ことです。そのサービスとは、
- 「どうせ買うなら、あなたから買う」
- 「知り合いが買うことになったら、あなたを紹介する」
と言ってもらえる営業マンになることです。
そのために、すべきこと？
優秀な営業マンに秘訣を訊けば「特別なことなど何もしていません」と答えるように、ありきたりなことを、営々黙々と、地道に続けるのみ。
