保険のセールスは、代金を受け取り済みの既存客を増やすべし

営業戦略


ひとくちに、保険の営業活動といっても、地域に根ざした健全な保険会社もあれば、強引なセールス員もいます。

もちろん、生活するには、お金が必要ですから、給料を目的に働くのは当然ですし、経営するには、資金が必要ですから、資金を借りるか、稼ぐしかありません。

稼ぐために、保険や金融という商品を販売しています。

ところが、お金が目的になると、お客さんから、お金を受け取ったら、もう、お客さんに用はありませんから、既存客(OB客)へフォローしなくなりがち。

カネの切れ目が、縁の切れ目になる営業戦略です

給料が目的になると、もっと給料の高い会社があれば、去っていく社員も入社してきます(社員教育や募集広告が無駄になります)

かくいう経営者も、資金(お金)がほしいので、

  1. 経営者「売上を増やせ」
  2. 営業部長「保険や金融商品を売ってこい」
  3. 営業社員「お願いします、保険や金融商品を買って下さい」

と、全社を挙げて、売上(お金)ほしさに、保険や金融商品を売ります。

売上目的になると、営業活動の目標値は、

  • 単価
  • 数量
  • 件数
  • 利益率
  • 納期

になり、お客さんという数字は存在しなくなります。

これぞ、顧客満足が、絵に描いた餅になりやすいカラクリです。

さらに、契約が早ければ早いほど、早く入金されますから、

  • 昨日「今、売れ!もっと売れ」
  • 今日「今、売れ!もっと売れ」
  • 明日「今、売れ!もっと売れ」

と、今日明日にでも契約しようと、売り込んでは嫌われます。

売りこまない営業が難しいのは、

経営者や営業幹部が「売れ!」と命じるから

です。それが間違っているのではありません。月末までに、必要な現金が足りない経営者の心労は、痛いほど分かります。

  • 「仕入先へ、支払う代金が足りない」
  • 「従業員へ、支払う給料が足りない」
  • 「手形が、不渡りになりそうだ」

そんな時は、銀行強盗してでも、現金を手に入れたいでしょう。

気持ちは分かりますが、売り込むだけが営業活動ではありません、

待つの「も」営業活動

です。営業活動は七段階に分かれます。

順調な経営であっても、企業は営利追及団体ですから、リフォームや建築を売るのは当然ですし、売上がなければ、企業活動し続けられませんから、

「売上目標○○円を達成せよ」

と、お金の数字を追い、

「新規客を増やせ」

と激を飛ばすのも当然です。

企業は、伸びれば伸びるほど、さらに資金が入用になりますので、新規客という名の、新しいお金が、もっともっと必要です。

ライバルを含めた殆どの企業が、そうであるように、みんな、お金ほしさに商売しています。

それはそれで構いませんが、では、

最強の新規営業は、紹介

であることが周知の事実なのに、どうして、

「紹介者を増やせ」

と命じないのでしょう?(紹介者は、お金を払ってくれないからですよね?)

既存客(保険に加入した既存客)は有力な紹介者たり得る

のに、どうして、

「既存客を増やせ」

と命じないのでしょう?(代金を受け取り済みだからですよね?)

やっぱり、お客さんよりも、売上(お金)優先ですか?

では、なぜ売り上げなければならないのでしょう?(あなたの答え_____)

その売上金は、誰から頂くのでしょう?

いわずもがな、お金を払ってくれるのは、お客さんです。

お客さんは、金の卵を産む、金の鳥

です。金の鳥を大切に育てずして、どうして、金の卵だけ手に入れられましょう?

金の鳥が、

命の次に大切にしている金の卵

すなわち、財産だけを奪おうとするから、金の鳥から嫌われます。

ほとんどの訪販営業は、それをやっています。(あなたの会社は?)

これから、あなたが、お金さま優先ではなく、お客さま優先で経営するのであれば、

売上や利益の意味を社員向けに翻訳

して、

「新しいお客さんを紹介してくれるかも知れない疑似客を○○人増やせ」

と、お客さんの人数を追うのが正解ですし、

「既存顧客の流出を阻止せよ。ライバルに奪われるな」

と、顧客数を維持して、その中から優良顧客を増やすのが正解ではありませんか?

では、ご健闘を祈ります(-人-)

[完]

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