プロフェッショナル・セリング・スキル

営業戦略

まだ機が熟していない商談の段階で擬似客

が、

「まだ買うのは早いと思うんだよね」

と打ち明けたとしよう。さて、あなたは、

「そんなことはありません。遅すぎるくらいです。なぜなら……」

と、時期尚早ではない正当な理由を滔々と述べ、教え諭す…か、

2 「そうですか。わかりました。では、またの機会に」

と、相槌を打って、さっさと引く…か、

3 「では、いつ頃が適切な時期だとお考えですか?」

と、相手が問題にしている「時期」についてヒアリングする…か、

1~3の、どれを選んで答えるだろう?

セールスの現場はケースbyケース

につき、正解は無い。が、私なら、

「では、いつ頃が適切な時期だとお考えですか?」

と訊く。ひと通り聞いたうえで、

「なるほど。そういう考え方もあるんですね。分りました」

と、まずは相手の考え方を認める。その後をどうするかは、聞く間に考える。ナゼなら、

問題の背景(相手の考え方や状況)が分らなくては

そもそも

交渉

にならない。

いかに正論とはいえ、相手の考え方を認めずに、打ち消してばかりいては

話(交渉)が前へ進まない。時間の無駄

・人は、認められたがっている(マズロー5段階欲求説)

こう考える根本には、売りつけるのではなく、売る権利を持っているのが営業だと私は考えているからで、

  • 買った新規客も嬉しい
  • 売った自分も嬉しい

という関係を最初に築いておけば、あとあとが楽だからである。

つまり、リピーターになってもらい易い。

以上の進め方は私の我流である。さて、あなたは、どう思っただろう?では、次の問題。

セールスから離れて

たとえば上司や優良顧客から、

「キミの弱点というか、問題点はソレだよ」

と指摘されたとき、声に出すかどうかは別にして、

  1. 「うるせえ」
  2. 「とうの昔から分っていること」
  3. 「だって、こういう正当な理由がアルんだもーん」
  4. 「気づいてはいたが、改めて指摘してくれるとは有り難い」

と考えるか、どれだろう?

次の問題。同僚あてに「Aさんをお願いします」と電話がかかってきた

とする。Aさんは留守。そこであなたは、

「外出しております」

「ただいま外出しておりまして、11:00に帰社する予定です」

「外出中で11:00に帰社予定ですが何か伝言しておきましょうか」

「11:00に帰社予定ですので、戻り次第こちらから電話させます」

どう答えるだろう?

次の問題。

不具合の原因を究明する会議の席で、意見を求められた時

あなたは、

  1. 「知りません。わかりません」
  2. 「自分のセクションの問題じゃないんで、興味ありません」
  3. 「不勉強で申し訳ありません。教えてもらいたいと思っています」
  4. 「今は何とも言えませんので、早急に調べてみます」

どう答えるだろう?

次の問題。顧客(あるいは擬似客)から「これ、頼めるかな」と打診されたとき、あなたは

  1. 「ムリです。できません」
  2. 「わかりません」
  3. 「わかりませんので、できるかどうか調べてみます」
  4. 「ソレは無理かも知れませんが、コレなら出来ます」

どう答えるだろう?

では、次の問題。上司から、「掃除しほしい」と要請されたあなたは

  1. 「イヤだ (何の理由も根拠も無いのだが)」
  2. 「(自分の仕事は掃除じゃないから)掃除しません」
  3. 「(業務命令じゃ仕方がないから)掃除します」
  4. 「(掃除することに気づかなかった)これから掃除は任せて下さい」

どう答えるだろう?

あなたが正解だと思える回答が、今のあなたにとって正しい。

それがあなたの、ビジネスへ対する今現在の意識なのである。

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