ビジネスホンを販売している会社の価値戦略の事例

ケーススタディ

ビジネスホンを販売している社員15名の中小企業は、電話機を、企業の購買部や、総務部へ販売していましたが、ライバル会社も同じように(テレアポや飛び込みで電話機を売る)営業活動していますから、なかなか売れません。

そこで、営業戦略長期接触を開発したインターアクティブ代表の小笠原と一緒に、価値戦略の見直しから始めました。

討議を重ね、電話機を電話機として売るのではなく、新規客の増客ツールとして売る作戦を立て、

  • 企業の購買部や総務部ではなく、営業部へアプローチし(社内の人脈を確保し)
  • 電話で新規の営業を成功さ.せる方法というセミナーを無料で開催して集客し、
    • 社内の決裁者(や経営者)を紹介してもらう

    という営業戦略を採ったところ大当たり。なにせ、そんな価値戦略や営業戦略でセールスしているライバル会社は一社もありませんから、地域独占、独り勝ち状態。

    電話機のみならず、営業ノウハウまでも教えてくれる価値が付加されているため、購入する企業の決裁者としては、付加価値の高い、この販売会社から買う仕組み。現在は、戦略の第二弾として、

    ・電話機をクレームの処理のツールとして、お客様窓口へ売り、そこから決裁者へつなげてもらう

    という価値戦略+営業戦略も取り入れています。

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