営業戦略の事例
ある広告代理店の営業局長に、
「部下の営業マン達を育てよ。育てられなければ、部下なしの局長待遇職にする」
との社命が下りました。高給な管理職の人件費は、削りたいのが企業の本音。
飛び込みで600万円の広告を契約してくる局長個人の成績は優秀でしたが、組織として、営業部の成績は伸び悩んでいました。
優秀な営業マンである彼の営業ノウハウ『笑顔で多訪問』『断られてからが勝負』『お客様第一』を、分りやすく具体的に教えられなかったのでした。
セールスとマネジメントは似て非なるもの（自分が営業できることと、部下に営業を教えることは別）であることに気づいた局長は、誰にでも分る体系的な営業戦略を探し回った末、接触営業戦略にたどり着きました。
接触営業戦略が、自分の営業スタイルと異なることは分っていましたが、マネジメントできる上長でなければ、部下を預かる立場がありません。
そこで、接触営業戦略を取り入れるために、付加価値マーケティングを開発したインターアクティブ代表の小笠原を招き、試験的に3人のマーケティングチームを結成したところ、チームの売上だけは倍に伸びました。現在、営業局全体へ広げるべく取り組んでいます。
