いつ売れるか予測しにくい商品を売るのに適した営業戦略

長期接触営業戦略を箇条書きにすると

今すぐ売れそうな見込み客のみならず、名刺交換した全員を、未来客と見なします
名刺交換した全ての人脈を未来の顧客、あるいは、紹介者として、接触し続けます
長期に接触し、売る前に、信用を築きます
売れる機会に無理なく、価値を売ります
価値と代価が交換されるため、価値を通じて、お互いに満足できます（喜び合えます）
リピーターという得意先を維持し続けられます
いつ売れるか予測不可能な商品（不動産など）を売るのに適した戦略です

長期接触営業戦略を文章にすると

文章にしますと、すぐに売れそうな見込み客を探し回る探索営業ではなく、名刺交換した全ての人脈を未来の顧客、または未来の紹介客として、長期に接触し、売る前に、信用を築き、売れる機会に無理なく、価値を売り、代金と価値を交換して、お互いに喜び合いながら商取引できる、リピーターという人脈を増やすのに適した、いつ売れるか予測不可能な商品（広告など）を売るのに適した戦略です。

人件費を増やさずに、顧客を増やせる

最少で一人でもできる営業戦略（潜在顧客には郵便物を送るだけでいいから）
新人のセールスマンが、名刺を集めているうちに、自然と育つ（営業術を見につけていく）
外回りと、営業業務を手分けして、営業マンが外回りに専念できる時間を確保できる
優秀なセールスマンの活動時間を、商談に集約できる
個人の能力に依存する営業活動から、チームで営業活動する体制へ変わる

新人の営業マンでも、売り上げる営業マンになれる

年齢も、性別も、業界経験も関係ありません（個人の信用を得る営業戦略だから）
20％の優良顧客のみ、セールスマンが狙って動ける
80％の一般顧客へ、セールスマンが、外回りせずにセールスできる
売上金の数字のみならず、そこへ至る過程も、数字で営業管理できる
チーム体制の営業組織にできる

研修で作る営業ツール、見本、納品物

初会戦術／宣材テンプレート（その場で原稿を作ります。翌日から両面コピーして使うだけ）
ハガキ戦術／基本カード3点セット（ニクシー、サンクス、セレブレート）の作り方
手紙戦術／手紙の作り方21の戦法テキスト、テキストを使った講義（手紙の草稿と添削）
その他／休眠客の掘り起こし用FAXハガキDM、大年賀状、年末御礼、暑中見舞い物語、CSM
営業管理／営業戦略シート、営業管理プロセスシート（エクセルファイル）、年間接触プログラム

戦略目標を数値化してプロセス管理

「ナンボ売り上げろ！」と激を飛ばすよりも、たとえば、山の頂上へ登りつくには、二合目や五合目を経過するように、

「今日の商談は何分間だったか？」や
「今日は何枚の新しい名刺を集めたか？」

のような、売上目標へ至る過程の数字が重要であることは、ご存知の通りです。戦略ですから、すべての途中経過を数値化してチェックします。数値化の一例として、

長期接触営業戦略チームの人数：1～3名（4名以上の場合は複数チームに分割）
長期接触営業戦略期間：5年以内（企業間取引の場合）
長期接触営業戦略目標①：1,000のリスト化（見込客から既存客の個人名までをデータベース化
長期接触営業戦略目標②：20％を優良顧客化
長期接触営業戦略目標③：初年度は年間13回の接触。次年度からは年間2～3回の接触

等々。目標地点が数値化されていれば、戦略が成功しているかどうか分かりますし、体系化された戦略であれば、チーム（組織）全員で共有できます。

戦法化すれば新人セールスマンでも動ける

上記は、展示会の戦法例ですが、他にも、たとえばチラシ一つとっても数多くの戦法があります。ダイレクトメールにしても、広告にしても、何か戦術を展開すれば上手くいくという単純なものではなく、戦法レベルの細部まで（たとえばキャッチコピーひとつにしても）考え抜く必要があり、それには心理学に基づくツァイガルニック効果や、NZFの法則に基づくアイフロー等のテクニック（各戦法）が、まだまだ沢山あります。すべての戦術を一つ一つ戦法化することで、具体的に何をすればよいか、入社一年目でも理解でき、すぐに動けるようになります。