林業型の営業戦略は、経験と、才能と、勘と、根性に基づいて、営業力がある人材だけが残る組織の戦略
です。自分が出来たことは、他人も出来る！テレアポや、飛び込みだって、新卒一年目から出来る！という経験則に基づくため、たとえば、オリンピックに出た選手が「自分は出場した。だから、後輩たちも出場できる」
という等式。名プレイヤーが名監督になる体育系に多いですね。はたして、必ずしも、名プレイヤーが、名監督になれるでしょうか？なにやら、営業成績の良い営業マンが昇進して、新人の指導にあたる営業組織に似ているように思いませんか？それを意図的に社風にして、才能のない営業マンが居たたまれないようにし、才能のある営業マンだけが残るようにしている有名企業もありますが、それで良ければ、その会社の方針ですから、誰から文句を言われる筋合いのものでもありません。ただし、それは、求人広告を出し続ける体力のある会社に向いた人事戦略で、そうした会社であれば、「自分が出来たことは、他人も出来る」と、先天的に営業の才能がない人を使い捨てにすることができます。そうした、体育系に似た指導が営業職に多いのは、
優秀だった自分が出来た営業活動を、異なる他人へ叩き込む
からです。何もかも（生い立ちも、考え方も、年齢も、環境も、性格も、特技も、価値観も）違うにも関らず、叩き込めば育つと思い込んでいるからで、叩き込み方は、だいたい、スパルタ方式。理詰めもヘッタくれもあったもんじゃありません。なぜスパルタ方式になるかというと、自分が出来たことならば「他人も出来るはず」という信念がありますから、「できて、当然」
で、他人が出来ないとなると、イライラして、怒鳴り散らすことになるワケです。- 怒鳴って
- わめいて
- 叩いて
- 蹴って
それで優秀になれば楽チンなんですけどね。血ヘド吐くまで殴りまくればいいわけですから。でも、ま、そんなの、無理ですワな？そんな
スパルタンな指導で上達するのは、先天的に才能のある人だけ
です。それに、もともと才能がある人は、どんな指導法でも伸びますから、スパルタンでなくても伸びます。問題は、もともと才能のない人（これから後天的に伸ばす人）へ教える場合。後天的に（学習や経験で）伸びる人に、- 怒鳴って
- わめいて
- 叩いて
- 蹴って
スパルタンな指導では、営業職の離職率の高さが物語っている通り、ほとんどの人が途中で脱落
していきます。体育会よろしく、生まれもった- 勘と
- 根性と
- 経験と
- 才能と
- 適性
で導くスパルタ方式じゃ、無理がありますからね。ね？無理が生じるのですよ。自分はやってきたという経験則に基づく指導に限って、他人が出来なければ、
「オレは売ってきたぞ。お前はナゼ売らないんだ！」
と（営業会議で）吊るし上げ、部下の尊厳を傷つけ、自信を損なわせ、営業活動に誇りを失ってしまう。「オレには、テレアポも、飛び込み営業も、出来た。お前にはナゼ出来ないんだ」という指導法は、個人の経験と才能と勘と根性による非科学的な営業指導で、才能の芽を潰しかねず、「こうすれば、できる」という科学的な営業戦略とは程遠い
ことがお分かりになるでしょう。科学的に教えるとしたら、たとえば、- 七つの営業機能とは？
- 営業活動には、告知から始まって、再販まで七つの機能がある。
- 七階層のお客様がいる。お客様を十把ひとからげに、すべからず。
等を、言葉で、図解で、理路整然と、教えてあげることです。「そんなこと、営業マン個人個人が、自分で学ぶべきだ」って？甘い（笑）甘い。そんなの、教えるべき営業戦略を知らないだけの言い訳に過ぎません。現実には、自分自身で学ぶ営業マンが、いかに少ないことか。試しに訊いてみて下さい。「営業やマーケティングの本を買って読んでいるか？」って。「月に何冊、読む？」って。全部が全部とはいいませんが、ほとんど
- 「読まない」
- 「マンガ本なら読む」
という答えが返ってくるでしょう。なぜなら、ビジネス書を読むビジネスパーソンは、わずか0.03％（1,000人に3人）だからです。みずから率先して学習するビジネスパーソンは、それほどまでに少ないのが現実なんですよ。だから、教えてあげなくちゃ、いつまで経っても伸びません。そんなものです。むしろ問題は、あなたが教えられるかどうか？ではありませんか？それに、テレアポにしろ、飛び込み営業にしろ、専門の会社がありますから、わざわざ雇用コスト（社会保険や厚生年金等）の高い社員を動かすくらいなら、そうした会社へ外注したほうが安上がり。でなければ、アルバイトにやらせることです。適性があれば、アルバイトでも、できるんですよ。それに、人件費が最も高額であることを考えれば、契約以外の営業活動は、できるだけ、営業マンが動かず、他の誰か（何か）に任せ、
営業マンは、契約活動に集中する
ほうが、費用対効果は高くなります。従来からの営業活動は、営業マン本人が動いて当然でした。が、実は、営業マン本人が動くだけが、営業活動ではありません。重要なことなので、もう三度（笑）- 営業マン本人で動くだけが、営業活動ではありません
- 営業マン本人で動くだけが、営業活動ではありません。
- 営業マン本人で動くだけが、営業活動ではありません。
3回も繰り返せば充～分でしょうか？契約活動の他は、営業マン以外に任せる方が、効率的かつ戦略的なことは間違いありませんし、どうやって、そのように営業活動すればいいか、戦略を教えるほうが、育つのを待つよりも、早いのは確かなようです。では、営業戦略、教えられますか？教えられるとしたら、それは、どんな営業戦略ですか？
