営業戦略テンプレートに書き込んで部下の営業マンへ教えてあげよう

営業戦略

営業戦略をテンプレートに書き込んでみよう

1.営業戦略は計画的に。体系的に。長期的に。

営業戦略は、戦術ではなく『戦略』ですから、

  1. 目標を達成させる計図があり【計画性】
  2. 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
  3. 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】

の三項目が必要ですね?平たくいうと、

  1. 【計画性】こうすれば売り上げるプランが、ありますよ~♪
  2. 【体系化】1つ2つのプランじゃありませんよ~、時系列に、次から次へと、各戦術が、控えていますよ~♪
  3. 【長期的】行き当たりバッタリの作戦じゃありませんよ~♪営業現場という戦場で、戦士たちが、右往左往しなくてもいいよう、一年先まで、ちゃんと考えていますよ~♪

ということで、それをテンプレートにすると、下記のような体系図になります。

営業戦略テンプレート

まず、テンプレートの一番上に、

その営業戦略は、一言でいうと、何なの?

という、新卒社員にでも理解しやすい戦略名を書き込んで下さい。それが、

  1. エレベーターピッチで(短い言葉で)
  2. 誰にでも(たまたまたエレベーターに乗り合わせたビルゲイツさんにも)
  3. 10秒で伝えられる
  4. ライバルとは異なる、

貴社オリジナルの、あるいは、あなたオリジナルの戦略体系になります。

次に、テンプレートの二段目に、

  1. 知らせる戦術
  2. 売る戦術

を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は

  1. 知らせて
  2. 売る

だからです。知らなければ買いようがありませんし、売ってなければ買いようがありませんね?

そうして、二つに分けたら、次は、四つに分けましょう。

左から、時系列で、AIDAの法則に則り、

  1. 知らせる
  2. わかってもらう
  3. すすめる
  4. 売る

四つの各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。AIDA理論に則っていることが大事ですから、戦術の詳細までは必要ありません。

戦術は、戦略を実現するための具体的な作戦

ですので、戦略とは異なり、戦術のフレームワークやテンプレートは無く、下図のような、フレキシブルな作戦図になります。

戦略を実現するための具体的な作戦

ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。

接触営業戦略テンプレート

営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要がありますので、下記、おさらいしておきましょう。

2.営業戦略の基礎

営業戦略の基本は3つ。

漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る

知らせて→売る営業戦略は、チラシ等でよく見かけますね?メーカーのディーラーヘルプス(卸や小売店支援)を目的としたTVCMも、漁業型の戦略です。

林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る

林業型の営業戦略フレームワーク

BtoB(企業間取引)の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、

「もしも、売れなかったら?」

という発想に欠けます。すると、

  • 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
  • せっかく告知できた潜在需要のある見込み客に接触しなくなり
  • また一から新しい告知先を探す

ことになります。これは、名刺交換できた、数万円以上の営業コストが、無駄になりませんか?

農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る

営業戦略とは?営業戦略の立て方と営業戦略のフレームワーク

①~④に時間の概念は関係ありません。

30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。

農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。

顧客の母数が増えるということは、シンプルに「売れる」ということです。

3.売上増のための戦略か?顧客増のための戦略か?決める

営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす=商品を売るために立てます。

そこに落とし穴があります。商品を売るのであれば、

商品力に任せた林業型の営業戦略

が適していて、商品力(売れる商品)と企業力(法人の信用)で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。

商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いません

新人等の営業マンを育てる必要はありません。

営業職に適した人材のみ自動的に残ります。

営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。

高給を提示した求人募集で、

替えの人材を補充し続けられるかどうか?の財力勝負

です。その財力がなければ、残念ながら、「人材に乏しい」と嘆くことになりますが、資本主義の宿命です、仕方ありません。

商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません(もともと才能がある人以外)。つまり、

売上金を得る戦略か?顧客を得る戦略か?

の判断で、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、

「あの営業マンがいる会社から買う」

と言わしめることです。営業マンが自分を売る戦略を採るならば、

営業マンを育ててから売る戦略より

営業マンを育てながら売る営業戦略

が適しています。営業マンを育てるのならば、教えてあげてください、信用を売る戦略を。

4.テンプレートに書き込んで(見せて)教えてあげよう

こちら(外部サイト)http://service.jinjibu.jp/news/detl/417/の調査結果によると、

社長や役員が、営業の第一線で活躍している企業の93.5%は売上不足と感じている ようで、そのうち

77.8%は経営陣が第一線から「離れるわけにはいかない」

と思っているそうです。なぜなら
  • 「マネジメント層が不足しているから」
  • 「社員の成長が、遅いから」
  • 「優秀な人材を、採用しにくいから」

と「経営陣は考えているから」だそうです。

経営者が、トップセールスだと、営業力が低下し、売上は伸びなくなるとは、皮肉なものです。

そうしますと、売上を伸ばすには、

社員の営業能力を伸ばす

他ありません。社員の能力を伸ばすには、教えなくてはなりません(自発的に勉強するのは、たとえば、営業本を買って読むのは、1,000人に1人です)

そんな現実の中で、社員の能力を伸ばすためには、あなたの会社の

営業戦略をテンプレートに書き込み

暗黙知を、形式知にして、教えてあげて下さい。

ご自分の頭の中にある知識を、他人へ伝えるには、話すか、書き表すのみ。他に手段があるとしたら、テレパシーでしょう(笑)

この営業戦略を取り入れるため、年間100万や200万円くらいかけてもいい読者さんは、こちらのメール・フォームから、戦略提唱者の小笠原宛へ打診してみて下さい。

https://www.interactive-marketing.co.jp/cp-bin/contact.html

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