OGASAHARA

営業戦略テンプレートに書き込んで、部下の営業マンへ教えてあげよう

1.営業戦略のテンプレート

営業戦略は『戦略』ですから、
  1. 目標を達成させる計図があり【計画性】
  2. 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
  3. 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】
の三項目が必要ですね?平たくいうと、
  1. 【計画性】こうすれば売り上げられるというプランが、ありますよ~♪
  2. 【体系化】プランは1つ2つじゃありませんよ~、時系列に合わせて次から次へと各戦術が並んでいますよ~♪
  3. 【長期的】行き当たりバッタリの作戦じゃありませんよ~、営業現場という戦場で、部下たちが右往左往しなくてもいいように一年先までちゃんと考えていますよ~♪
ということで、それをテンプレートにすると、
営業戦略テンプレート
上記のような体系図になります。
まず、テンプレートの一番上に

その営業戦略は、一言でいうと、何なの?

という、新卒社員にでも理解しやすい戦略名を書き込んで下さい。それが、エレベーターピッチで、誰にでも(たまたまた乗り合わせた孫正義さんにも)10秒で伝えられる、あなたオリジナルの戦略になります。
次に、テンプレートの二段目に、
  1. 知らせる戦術
  2. 売る戦術
を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は
  1. 知らせて
  2. 売る
だからです。知らなければ買いようがありませんし、売ってなければ買いようがありませんよね?
そうして二つに分けたら、次は、四つに分けましょう。左から、時系列で、AIDAの法則に則り、
  1. 知らせる
  2. わかってもらう
  3. すすめる
  4. 売る
の各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。戦術の詳細までは必要ありません。戦術は、戦略ではなく、

戦略を実現するための具体的な作戦

ですので(戦略とは異なりテンプレートは無く)、下図のような、フレキシブルな作戦図で充分です。

戦略を実現するための具体的な作戦

ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。
接触営業戦略テンプレート


営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要があります。さっそく、下記、おさらいしておきましょう。

2.営業戦略の基礎

営業戦略の基本は3つしかありません。

漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る

知らせて→売る営業戦略は、チラシ等でよく見かけますね?メーカーのディーラーヘルプス(卸や小売店支援)を目的としたTVCMも、漁業型の戦略です。

林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る

林業型の営業戦略フレームワーク

BtoB(企業間取引)の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、

「もしも、売れなかったら?」

という発想に欠けます。すると、
  • 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
  • せっかく告知できた潜在需要のある見込み客には接触しなくなり(売れない客に用は無し)、また一から新しい告知先を探す
ことになります。(潜在客と名刺交換できた数万円以上のコストが無駄になります)

農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る

営業戦略とは?営業戦略の立て方と営業戦略のフレームワーク
①~④に時間の概念は関係ありません。30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。顧客の母数が増えるということは、売れるということです。

3.売上増のための戦略か?顧客増のための戦略か?決める

営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす=商品を売るために立てます。
そこに落とし穴があります。
商品を売るのであれば、

商品力に任せた林業型の営業戦略

が適していて、商品力(売れる商品)と企業力(法人の信用)で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。

商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いません

から、新人等の営業マンを育てる必要はありません。営業職に適した人材のみ自動的に残ります。
営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。
高給を提示した求人募集で、

替えの人材を補充し続けられるかどうか?の財力勝負

です。(その財力がなければ「人材に乏しい」と嘆くことになります)
商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません(もともと才能がある人以外)。つまり、

売上金を得る戦略か?顧客を得る戦略か?

の判断で、たとえば、リフォームのように、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、
「あの営業マンがいる会社から買う」
と言わしめることです。営業マンが自分を売る戦略を採るならば、

営業マンを育てながら売る営業戦略

が必要です。営業マンを育てるのならば、教えてあげましょう!信用を売る営業戦略を。

4.テンプレートに書き込んで(見せて)教えてあげよう

こちら(外部サイト)http://service.jinjibu.jp/news/detl/417/の調査結果によると、
社長や役員が営業の第一線で活躍している企業の93.5%は売上不足と感じている
ようで、そのうちの77.8%は、
経営陣が第一線から「離れるわけにはいかない」と思っている
そうです。なぜなら、
  • 「マネジメント層が不足しているから」
  • 「社員の成長が、遅いから」
  • 「優秀な人材を、採用しにくいから」
と経営陣は考えているからだそうです。
経営者が、トップセールスマンだと、営業力が低下して売上は伸びなくなるとは、皮肉なものです。そうしますと、売上を伸ばすには、

社員の営業能力を伸ばす

他ありません。社員の能力を伸ばすには、教えなくてはなりません(自発的に勉強するのは-たとえば、営業本を買って読むのは-100人に1人です)

そんな現実の中で、社員の能力を伸ばすためには、あなたの会社の

営業戦略をテンプレートに書き込んで

暗黙知を、形式知にして、教えてあげて下さい。

筆者も、何か、お手伝いできるかも知れません、営業戦略を筆者へ相談したいときは、左上「MENU」の「連絡フォーム」から、お気軽に、どうぞ。

以下、余談。
ところで、冒頭のビジュアルが、なぜ、営業戦略とは無関係な犬と猫なのか?明かしますと、
マーケティングのプロモーションには、3Bの法則というものがあり、人は、
  1. 野獣(ビースト)
  2. 美女(ビューティ)
  3. 赤ちゃん(ベイビー)
のビジュアルがあると、つい見てしまいます。それで、あなたは、このページを最後まで読むように仕組まれた、興味を植え付けられる戦術にハマっていたのでした(笑)