- 目標を達成させる計図があり【計画性】
- 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
- 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】
1.営業戦略のテンプレート
- 知らせる戦術
- 売る戦術
を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は「①知らせて」「②売る」だからです。
さらに、左から、時系列で、AIDA法則に則り、
さらに、左から、時系列で、AIDA法則に則り、
- 知らせる
- わかってもらう
- すすめる
- 売る
の各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。
戦術の詳細までは必要ありません。戦術は、戦略ではなく、
ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。
戦術の詳細までは必要ありません。戦術は、戦略ではなく、
戦略を実現するための具体的な作戦
ですので（戦略とは異なりテンプレートは無く）下図ようなフレキシブルな作戦になります。
ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。
営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要があります。
2.営業戦略の基礎
営業戦略の基本は3つしかありません。漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る
林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る
BtoB（企業間取引）の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、
「もしも、売れなかったら？」
という発想に欠けます。すると、- 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
- せっかく告知できた潜在需要のある見込み客には接触しなくなり（売れない客に用は無し）、また一から新しい告知先を探す
農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る
①～④に時間の概念は関係ありません。30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。
農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。
顧客の母数が増えるということは、売れるということです。
3.売上増のための戦略か？顧客増のための戦略か？決める
営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす＝商品を売るために立てます。
そこに落とし穴が！
商品を売るのであれば、商品力に任せた林業型の営業戦略が適していて、商品力（売れる商品）と企業力（法人の信用）で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。
商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いませんから、新人等の営業マンを育てる必要はありません。営業職に適した人材のみ自動的に残ります。
営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。
高給を提示した求人募集で、替えの人材を、補充し続けられるかどうか？の財力勝負です。（その財力がなければ「人材に乏しい」と嘆くことになります）
商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません（もともと才能がある人以外）。つまり、
売上金を得る戦略か？顧客を得る戦略か？
の判断で、たとえば、リフォームのように、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、
「あの営業マンがいる会社から買う」
と言わしめることです。
営業マンが自分を売る戦略を採るならば、営業マンを育てながら売る営業戦略が必要です。
営業マンを育てるのならば、教えてあげましょう！信用を売る営業戦略を。
4.テンプレートに書き込んで（見せて）教えてあげよう
こちら（外部サイト） http://service.jinjibu.jp/news/detl/417/ の調査結果によると、社長や役員が営業の第一線で活躍している企業の93.5％は売上不足と感じている
ようで、そのうちの77.8％は、
経営陣が第一線から「離れるわけにはいかない」と思っている
そうです。なぜなら、
- 「マネジメント層が不足しているから」
- 「社員の成長が、遅いから」
- 「優秀な人材を、採用しにくいから」
経営者が、トップセールスマンだと、営業力が低下して売上は伸びなくなるとは、皮肉なものです。そうしますと、売上を伸ばすには、
社員の営業能力を伸ばす
他ありません。社員の能力を伸ばすには、教えなくてはなりません（自発的に勉強するのは100人に一人です）そこで、社員の能力を伸ばすために、あなたの会社の営業戦略を、テンプレートに書き込んで、暗黙知を、形式知にして、教えてあげましょう。
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