OGASAHARA

営業戦略テンプレートに書き込んで、部下の営業マンへ教えてあげよう

1.営業戦略のテンプレート

営業戦略は『戦略』ですから、
  1. 目標を達成させる計図があり【計画性】
  2. 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
  3. 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】
の三項目が必要ですね?平たくいうと、



  • 【計画性】売り上げるプランが、ありますよ~
  • 【体系化】作戦が、理路整然と、並んでいますよ~
  • 【長期的】行き当たりバッタリの作戦じゃ、営業現場という戦場で、兵隊さんが右往左往しますよ~
  • ということで、それをテンプレートにすると、

    営業戦略テンプレート
    上記のような体系図になります。
    まず、テンプレートの一番上に

    その営業戦略は、一言でいうと、何なの?

    という、新卒社員にでも理解しやすい戦略名を書き込んで下さい。それが、エレベーターピッチで、誰にでも(たまたまた乗り合わせた孫正義さんにも)10秒で伝えられる、あなたの戦略です。
    次に、テンプレートの二段目に、
    1. 知らせる戦術
    2. 売る戦術
    を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は「①知らせて」「②売る」だからです。
    二つに分けたら、次は、四つに分けましょう。左から、時系列で、AIDA法則に則り、
    1. 知らせる
    2. わかってもらう
    3. すすめる
    4. 売る
    の各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。戦術の詳細までは必要ありません。戦術は、戦略ではなく、

    戦略を実現するための具体的な作戦

    ですので(戦略とは異なりテンプレートは無く)、下図のような、フレキシブルな作戦図で充分です。

    戦略を実現するための具体的な作戦

    ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。
    接触営業戦略テンプレート


    営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要があります。さっそく、下記、おさらいしておきましょう。

    2.営業戦略の基礎

    営業戦略の基本は3つしかありません。

    漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る

    知らせて→売る営業戦略は、チラシ等でよく見かけますね?メーカーのディーラーヘルプス(卸や小売店支援)を目的としたTVCMも、漁業型の戦略です。

    林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る

    林業型の営業戦略フレームワーク

    BtoB(企業間取引)の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、

    「もしも、売れなかったら?」

    という発想に欠けます。すると、
    • 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
    • せっかく告知できた潜在需要のある見込み客には接触しなくなり(売れない客に用は無し)、また一から新しい告知先を探す
    ことになります。(潜在客と名刺交換できた数万円以上のコストが無駄になります)

    農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る

    営業戦略とは?営業戦略の立て方と営業戦略のフレームワーク
    ①~④に時間の概念は関係ありません。30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。顧客の母数が増えるということは、売れるということです。

    3.売上増のための戦略か?顧客増のための戦略か?決める

    営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす=商品を売るために立てます。
    そこに落とし穴があります。
    商品を売るのであれば、

    商品力に任せた林業型の営業戦略

    が適していて、商品力(売れる商品)と企業力(法人の信用)で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。

    商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いません

    から、新人等の営業マンを育てる必要はありません。営業職に適した人材のみ自動的に残ります。
    営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。
    高給を提示した求人募集で、

    替えの人材を補充し続けられるかどうか?の財力勝負

    です。(その財力がなければ「人材に乏しい」と嘆くことになります)
    商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません(もともと才能がある人以外)。つまり、

    売上金を得る戦略か?顧客を得る戦略か?

    の判断で、たとえば、リフォームのように、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、
    「あの営業マンがいる会社から買う」
    と言わしめることです。営業マンが自分を売る戦略を採るならば、

    営業マンを育てながら売る営業戦略

    が必要です。営業マンを育てるのならば、教えてあげましょう!信用を売る営業戦略を。

    4.テンプレートに書き込んで(見せて)教えてあげよう

    こちら(外部サイト)http://service.jinjibu.jp/news/detl/417/の調査結果によると、
    社長や役員が営業の第一線で活躍している企業の93.5%は売上不足と感じている
    ようで、そのうちの77.8%は、
    経営陣が第一線から「離れるわけにはいかない」と思っている
    そうです。なぜなら、
    • 「マネジメント層が不足しているから」
    • 「社員の成長が、遅いから」
    • 「優秀な人材を、採用しにくいから」
    と経営陣は考えているからだそうです。
    経営者が、トップセールスマンだと、営業力が低下して売上は伸びなくなるとは、皮肉なものです。そうしますと、売上を伸ばすには、

    社員の営業能力を伸ばす

    他ありません。社員の能力を伸ばすには、教えなくてはなりません(自発的に勉強するのは100人に一人です)
    そこで、社員の能力を伸ばすために、あなたの会社の

    営業戦略をテンプレートに書き込んで

    暗黙知を、形式知にして、教えてあげましょう。

    以下、余談。
    ところで、冒頭のビジュアルが、なぜ、営業戦略とは無関係な犬と猫なのか?明かしますと、
    マーケティングのプロモーションには、3Bの法則というものがあり、人は、
    1. 美女(ビューティ)
    2. 野獣(ビースト)
    3. 赤ちゃん(ベイビー)
    のビジュアルがあると、つい見てしまいます。それで、あなたは、このページを見るように仕組まれた、戦術にハマったのでした(笑)