営業戦略の事例
ある広告代理店の営業局長に、「部下の営業マン達を育てよ。育てられなければ、部下なしの局長待遇にする」
との社命が下りました。高給な管理職の人件費は、削りたいのが企業の本音。
飛び込みで600万円の広告を契約してくる局長個人の成績は優秀でしたが、
組織として、営業部の成績は伸び悩んでいました。
優秀な営業マンである彼の営業ノウハウ
- 笑顔で多訪問
- 断られてからが勝負
- お客様第一
を具体的に教えられなかったのでした。
セールスとマネジメントは似て非なるもの
自分が営業できることと、部下に営業を教えることは、別ものであることに気づいた営業局長は、誰にでも分る体系的な営業戦略を探しました。
マネジメントできる上長でなければ、部下を預かる立場がありません。
そこで、商品よりも先に信用を築く営業戦略を取り入れるべく、試験的に3人のマーケティングチームを結成したところ、チームの売上だけは倍に伸びました。
現在は、営業局全体へ広げるべく取り組んでいます（その後、定年を前に、彼だけは、役員として、会社に残ることになりました）
まだ営業力ない部下を導くには営業戦略が必要
営業マンとしての自分を動かすのは、勘と経験と根性と才能があれば、容易ですが、
部下なる他人を動かすのは、意外と、難しいもの。他人とは性格も、年齢も、生い立ちも、考え方も、得意分野も何もかも異なるため。
そうした多種多様な部下たちを、組織を率いるリーダーとして、教え導くか？
それとも、生涯（自らの営業力を頼りに）第一線のセールスマンとして営業活動し続け、取締役にならずに定年を迎え、会社に残ろうとしたとき、営業職の嘱託（アルバイト）として残るか？（大勢います）
二者択一を決めるのは、他の誰でもありません。今の決断が、将来を左右します。
［完］
