【1】議論に負けて買う客なし
ある日の筆者、ひと休みしようと、ドトールのテーブル席に座ったら、隣のテーブル席に、どう見てもセールスマンと思しき若い男性が一人。その横に、見習いセールスと思しき若い女性が一人。向かい側には、近所に住む男性でしょうか、ぼさぼさ頭の中年で、トレーナーにジーンズにサンダル姿の男性が一人。
聞こえてくる話の内容は、どうやら、分譲マンションの売買。
聞き耳を立てていたわけではありませんが、売り込むのに必死な営業マンの声が大きく、否が応でも聞こえてきます。
トレーナー男性が１を訊くと、答えは10倍になって返ってきます。
トレーナー男性が一を疑問視すれば、
「そんなことはありません」
という説得が十倍になって返ってきます。
まさに、一を訊いて十を知る（笑）ですね。意味は違いますが（笑）
聞くともなしに聞いていた筆者は、内心、
「説得するよりも、その疑問を持つ同じ立場に立って、一緒に考えてあげればいいのに」
と苦笑しきり。東京の分譲マンションは、どんなに安くても数千万円以上ですから、パソコンを買うのとはワケが違います。
そんな高額商品を、説得されて買うワキャありませんし、ましてや、議論など以っての外。百歩譲って、議論に負けて買ったとしたら、契約後に、
「買わされた」
と後悔する危険性がありますし、そうなると、紹介なんて期待すべくもありません。
高額商品のみならず、
紹介は最強の新規営業
ですからね。その芽を自ら摘んでしまうのですから、マンション営業として、どうでしょう？あなたが彼らの上司なら、どう指導します？
【2】不動産の販売と営業の違い
それから30分くらい経った頃、ぼさぼさ頭のトレーナー男性が一言、「まあ、今回は、資料を請求しただけですから、買うかどうかの判断は、また後日ということで」
と席を立って帰っていきました。
驚きましたねえ(◎o◎)／
「なんと！資料請求後の、初会で、ハンコを捺させようとしていたのか！」
と、思わず目が点になりました。詐欺商法じゃナイんだから（苦笑）
誰でも知っている大手マンション・デベロッパーの営業マンでさえ、いきなり商品を売るセールスなんですね。
「セールスマンなんだから、商品を売るのは、当たり前だろう」って？
ごもっとも。
商品を売って、売上を増やすのが、セールスの仕事です。ところが、ひとくちにセールスといっても、
販売活動と営業活動は違います。
販売の目的は、売上金ですから、- 今すぐに
- 誰でもいいから
- 理由はどうあれ
- 商品を売って
- お金に代える
- のが販売活動
- 今すぐに売るのですから、一年先なんて、鬼が笑います。そんなの、お客さんじゃありませんから、ハイさようなら。
- 売れりゃ誰でも構いませんから、欲しい顧客が誰なのかも、欲しくない顧客が誰なのかも、まったく関係ありません。お金が入れば、ハイさようなら。
- 当然、末永く付き合っていきたい顧客が、どういう顧客なのか、知りませんし、それを知って、一般顧客の中から優良顧客を増やす必要もありません。
このように、商品と、代金を、交換する仕事が、販売です。
商品とプライスカードを並べておけば、お客さん自身が価値を見出して買っていきます。
是この通り、販売だけなら、インターネット通販にでも出来ます。
【3】信用を売って顧客を増やす営業活動
冒頭に例示したマンション・セールスは、営業活動ではなく、販売活動でした。件の営業マンは、営業部に所属し、営業部の名刺を持ち、自分は営業マンだと思い込んでいる、販売員だったようです。
だって、
- 会社が、商品の広告を出し
- 広告を見て、資料請求してきた擬似客に
- 売り込むだけのセールス
「アルバイトやパートにも出来るって？ふざけんじゃねー」
と、お怒りになる販売マンがいたとしたら、ちょっと考えてみて下さい。
勤め先の会社の、営業体制から離れた時（広告や商品を誰も工面してくれなくなったら）、営業経験者として、
どんなキャリアが残りますか？
キャリアアップして、別の会社に高待遇で迎え入れられるのは、営業の才能がある人だけではありませんか？営業マンも、販売員も、セールスマンですが、福利厚生等の雇用リスクが高い正社員にセールスを担当させるまでもありません、代りは幾らでもいます。
それが現実である証拠に、アルバイトやパートの営業マンが増えてきましたね？
売っている商品を（代金と交換するために）売るのですから、
- 資料が欲しいと言われたら、資料を送った後、売り込む
- 見積りが欲しいと言われたら、見積書を作った後、売り込む
- 注文が入ったら、売る
- 売れたら終了。フォローなし
だもの、こりゃ楽です。プロの営業マンが売る必要ありません。
一方、営業の仕事は、違います。
会社や自分の「信用を売って、顧客を増やす」のが営業活動
です。信用には、
- 会社の信用
- 商品の信用
- 営業マンの信用
販売は、会社と商品に信用があれば、あとは代価と交換するだけですが、営業活動には、営業マンの信用も欠かせません。
なぜなら、営業活動は、人と人の付き合い（人脈）が重要だからです。
【4】そのセールス！販売か？営業か？
これは、BtoBなら分かりやすいでしょう。人間関係が出来ていれば、ちょっとしたムリも融通し合えますし、時と場合によっては、指値を教えてくれることもあります。指値といっても、談合ではありませんよ？
「これくらいの価格差だったら、御社（あなた）から買いたい」
と言わしめる営業マンは、だいたい、優秀な営業マンに多いようですからね。
顧客を増やすのが目的である営業の仕事と、商品と代金を交換するのが目的の販売の仕事は、段階的に異なるワケです。
BtoBのみならず、BtoCも同様で、たとえば、売れる八百屋さんは、商品を持ってレジに並んでいるお客さんから、代金を受け取るだけの販売活動ではありません。リピーター（顧客）を増やそうとします。
「今日は一個オマケしとくよ」
「333円のところ300円でイーや」
「また来てね」
と、優良顧客を差別したり、値引きしたり、来店促進したり、ちゃんと営業活動しています。
このように、お店の信用と、商品の信用と、八百屋のオヤジの信用が三位一体になっています。
待ち受けるのみが販売ではありませんし、販売するのみがセールスではありません。
何を売って、何を増やすか？により、販売か？営業か？決まります。
【5】営業活動とマーケティング活動の違い
販売は、商品を売って、売上を増やす活動で、営業は、信用を売って、顧客を増やす活動です。販売＝営業ではありません。
営業 ＞ 販売
の不等式で、販売活動は、営業活動に含まれます。
営業活動はプロモーションの中に含まれ、プロモーションはマーケティングの中に含まれますから、
マーケティング ＞ プロモーション ＞ 広告+広報+営業+販促 ＞ 販売
の構図で、広義（マーケティング的）には、価値を売って味方を増やす活動です。味方というよりも、支持や風評といったほうが分かりやすいかもしれません。
味方の中には、
- 推薦者（自分は買わないけれど、推薦してくれる人）
- 紹介者（自分は買わないけれど、新規客を紹介してくれる人）
- 媒介者（自分は買わないけれど、記事に取り上げてくれる人）
- 仲介者（自分は買わないけれど、あなたの代りに売ってくれる人）
味方が増えれば、顧客も増えますし、価値を売れば、商品も売れます。
価値を売るとは、良い所ばかりを見せることではありません。都合の悪い所も見せる必要があります。なぜなら、
満足指数 - 不満足指数 ＝ 満足度
ですから、満足してもらうには、不満よりも、満足を高めることです。満足を高めるには、価値を高めることです。これ即ち、価値満足。新しい価値を創造し、価値を高めるのが、マーケティングです。
【6】売れる時期を待つ間も活動し続けるのが営業
冒頭のマンションの例でいえば、「家を買う時になったら、あなたに必ず声をかける」
と言ってもらえるようにすることです。
そりゃあ売る側にとっては、マンションＡだけが、大事な商品マンションかも知れません。
が！
買う側にとってマンションは、ＢもＣもありますし、一戸建ても、あります。
しかも！
資料請求があったからといって、今すぐに買うとは決まっていません。
今すぐに売れるとは決まっていませんから、
売るのを止めたらどうですか？
売るなという意味ではありません、売れる時期を待つのも、営業活動です。販売は、売る時だけの接触です。
一方、売れる時期を待つ間も、活動し続けるのが営業です。
営業活動しなければ、いつしか忘れ去られてしまい、
「あなたから買う」
とは言ってもらえなくなりますからね。
営業活動とは「買って下さい」「買って下さい」と、しつこく付きまとうことではありませんよ？
価値を売ることです。
価値に満足してもらうことです。
その価値とは、商品の価値を高めることも当然ながら、
「どうせ買うなら、あなたから買う」
「知り合いが買うことになったら、あなたを紹介する」
と言ってもらう営業マンになることです。
そのために、すべきこと？
優秀な営業マンに秘訣を訊けば「特別なことなど何もしていません」と答えるように、ありきたりなことを営々黙々と地道に続けるのみ。
