不動産のセールスの方法とは?不動産業の販売と営業の違い

ケーススタディ

不動産のセールスの方法とは?不動産業の販売と営業の違い

【1】議論に負けて買う客なし

ある日の筆者、ひと休みしようと、ドトールのテーブル席に座ったら、隣のテーブル席に、どう見てもセールスマンと思しき若い男性が一人。その横に、見習いセールスと思しき若い女性が一人。

向かい側には、近所に住む男性でしょうか、ぼさぼさ頭の中年で、トレーナーにジーンズにサンダル姿の男性が一人。

聞こえてくる話の内容は、どうやら、分譲マンションの売買。

聞き耳を立てていたわけではありませんが、売り込むのに必死な営業マンの声が大きく、否が応でも聞こえてきます。

トレーナー男性が1を訊くと、答えは10倍になって返ってきます。

トレーナー男性が一を疑問視すれば、
「そんなことはありません」
という説得が十倍になって返ってきます。

まさに、一を訊いて十を知る(笑)ですね。意味は違いますが(笑)

聞くともなしに聞いていた筆者は、内心、

「説得するよりも、その疑問を持つ同じ立場に立って、一緒に考えてあげればいいのに」

と苦笑しきり。東京の分譲マンションは、どんなに安くても数千万円以上ですから、パソコンを買うのとはワケが違います。

そんな高額商品を、説得されて買うワキャありませんし、ましてや、議論など以っての外。百歩譲って、議論に負けて買ったとしたら、契約後に、

「買わされた」

と後悔する危険性がありますし、そうなると、紹介なんて期待すべくもありません。
高額商品のみならず、

紹介は最強の新規営業

ですからね。その芽を自ら摘んでしまうのですから、マンション営業として、どうでしょう?

あなたが彼らの上司なら、どう指導します?



【2】不動産の販売と営業の違い

それから30分くらい経った頃、ぼさぼさ頭のトレーナー男性が一言、

「まあ、今回は、資料を請求しただけですから、買うかどうかの判断は、また後日ということで」

と席を立って帰っていきました。

驚きましたねえ(◎o◎)/

「なんと!資料請求後の、初会で、ハンコを捺させようとしていたのか!」

と、思わず目が点になりました。詐欺商法じゃナイんだから(苦笑)

誰でも知っている大手マンション・デベロッパーの営業マンでさえ、いきなり商品を売るセールスなんですね。

「セールスマンなんだから、商品を売るのは、当たり前だろう」って?

ごもっとも。

商品を売って、売上を増やすのが、セールスの仕事です。ところが、ひとくちにセールスといっても、

販売活動と営業活動は違います。

販売の目的は、売上金ですから、
  • 今すぐに
  • 誰でもいいから
  • 理由はどうあれ
  • 商品を売って
  • お金に代える
  • のが販売活動
です。自動「販売」機しかり。
  • 今すぐに売るのですから、一年先なんて、鬼が笑います。そんなの、お客さんじゃありませんから、ハイさようなら。
  • 売れりゃ誰でも構いませんから、欲しい顧客が誰なのかも、欲しくない顧客が誰なのかも、まったく関係ありません。お金が入れば、ハイさようなら。
  • 当然、末永く付き合っていきたい顧客が、どういう顧客なのか、知りませんし、それを知って、一般顧客の中から優良顧客を増やす必要もありません。
誰でもいいから、売れれば、ハイさようなら。

このように、商品と、代金を、交換する仕事が、販売です。

商品とプライスカードを並べておけば、お客さん自身が価値を見出して買っていきます。

是この通り、販売だけなら、インターネット通販にでも出来ます。

【3】信用を売って顧客を増やす営業活動

冒頭に例示したマンション・セールスは、営業活動ではなく、販売活動でした。

件の営業マンは、営業部に所属し、営業部の名刺を持ち、自分は営業マンだと思い込んでいる、販売員だったようです。

だって、
  • 会社が、商品の広告を出し
  • 広告を見て、資料請求してきた擬似客に
  • 売り込むだけのセールス
なら、アルバイトやパート等の非正規にでも出来ますよね。

「アルバイトやパートにも出来るって?ふざけんじゃねー」

と、お怒りになる販売マンがいたとしたら、ちょっと考えてみて下さい。

勤め先の会社の、営業体制から離れた時(広告や商品を誰も工面してくれなくなったら)、営業経験者として、

どんなキャリアが残りますか?

キャリアアップして、別の会社に高待遇で迎え入れられるのは、営業の才能がある人だけではありませんか?

営業マンも、販売員も、セールスマンですが、福利厚生等の雇用リスクが高い正社員にセールスを担当させるまでもありません、代りは幾らでもいます。

それが現実である証拠に、アルバイトやパートの営業マンが増えてきましたね?

売っている商品を(代金と交換するために)売るのですから、

  • 資料が欲しいと言われたら、資料を送った後、売り込む
  • 見積りが欲しいと言われたら、見積書を作った後、売り込む
  • 注文が入ったら、売る
  • 売れたら終了。フォローなし

だもの、こりゃ楽です。プロの営業マンが売る必要ありません。

一方、営業の仕事は、違います。

会社や自分の「信用を売って、顧客を増やす」のが営業活動

です。
信用には、
  1. 会社の信用
  2. 商品の信用
  3. 営業マンの信用
の3つがあります。
販売は、会社と商品に信用があれば、あとは代価と交換するだけですが、営業活動には、営業マンの信用も欠かせません。

なぜなら、営業活動は、人と人の付き合い(人脈)が重要だからです。

【4】そのセールス!販売か?営業か?

これは、BtoBなら分かりやすいでしょう。人間関係が出来ていれば、ちょっとしたムリも融通し合えますし、時と場合によっては、指値を教えてくれることもあります。

指値といっても、談合ではありませんよ?

「これくらいの価格差だったら、御社(あなた)から買いたい」

と言わしめる営業マンは、だいたい、優秀な営業マンに多いようですからね。

顧客を増やすのが目的である営業の仕事と、商品と代金を交換するのが目的の販売の仕事は、段階的に異なるワケです。

BtoBのみならず、BtoCも同様で、たとえば、売れる八百屋さんは、商品を持ってレジに並んでいるお客さんから、代金を受け取るだけの販売活動ではありません。リピーター(顧客)を増やそうとします。

「今日は一個オマケしとくよ」

「333円のところ300円でイーや」

「また来てね」

と、優良顧客を差別したり、値引きしたり、来店促進したり、ちゃんと営業活動しています。

このように、お店の信用と、商品の信用と、八百屋のオヤジの信用が三位一体になっています。
待ち受けるのみが販売ではありませんし、販売するのみがセールスではありません。
何を売って、何を増やすか?により、販売か?営業か?決まります。

【5】営業活動とマーケティング活動の違い

販売は、商品を売って、売上を増やす活動で、営業は、信用を売って、顧客を増やす活動です。
販売=営業ではありません。
営業 > 販売
の不等式で、販売活動は、営業活動に含まれます。

営業活動はプロモーションの中に含まれ、プロモーションはマーケティングの中に含まれますから、

マーケティング > プロモーション > 広告+広報+営業+販促 > 販売

の構図で、広義(マーケティング的)には、価値を売って味方を増やす活動です。

味方というよりも、支持や風評といったほうが分かりやすいかもしれません。

味方の中には、
  1. 推薦者(自分は買わないけれど、推薦してくれる人)
  2. 紹介者(自分は買わないけれど、新規客を紹介してくれる人)
  3. 媒介者(自分は買わないけれど、記事に取り上げてくれる人)
  4. 仲介者(自分は買わないけれど、あなたの代りに売ってくれる人)
がいます。
味方が増えれば、顧客も増えますし、価値を売れば、商品も売れます。

価値を売るとは、良い所ばかりを見せることではありません。都合の悪い所も見せる必要があります。なぜなら、

満足指数 - 不満足指数 = 満足度

ですから、満足してもらうには、不満よりも、満足を高めることです。

満足を高めるには、価値を高めることです。これ即ち、価値満足。新しい価値を創造し、価値を高めるのが、マーケティングです。

【6】売れる時期を待つ間も活動し続けるのが営業

冒頭のマンションの例でいえば、

「家を買う時になったら、あなたに必ず声をかける」

と言ってもらえるようにすることです。

そりゃあ売る側にとっては、マンションAだけが、大事な商品マンションかも知れません。
が!

買う側にとってマンションは、BもCもありますし、一戸建ても、あります。
しかも!

資料請求があったからといって、今すぐに買うとは決まっていません。

今すぐに売れるとは決まっていませんから、

売るのを止めたらどうですか?

売るなという意味ではありません、売れる時期を待つのも、営業活動です。

販売は、売る時だけの接触です。

一方、売れる時期を待つ間も、活動し続けるのが営業です。

営業活動しなければ、いつしか忘れ去られてしまい、

「あなたから買う」

とは言ってもらえなくなりますからね。

営業活動とは「買って下さい」「買って下さい」と、しつこく付きまとうことではありませんよ?

価値を売ることです。

価値に満足してもらうことです。

その価値とは、商品の価値を高めることも当然ながら、

「どうせ買うなら、あなたから買う」

「知り合いが買うことになったら、あなたを紹介する」

と言ってもらう営業マンになることです。

そのために、すべきこと?

優秀な営業マンに秘訣を訊けば「特別なことなど何もしていません」と答えるように、ありきたりなことを営々黙々と地道に続けるのみ。

QooQ